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家电制造企业电子商务营销分析
家电制造企业电子商务营销分析
来源:中制冷设备网    2010-1-11
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【摘要】 家电企业为什么要做电子商务?家电企业电子商务要走什么样的模式?家电企业如何建设自己的电子商务网络?从传播内容的角度,家电企业电子商务网络需要向消费者提供以下信息:产品信息、价格比较、实体店销售指引、网络直销。

 

    据艾瑞咨询发布的《2007年中国互联网购物调查报告》显示,中国网络购物市场成交额已经达到590亿元,越来越多的网民开始频繁通过网络购物。


  尼尔森在线总裁Jonathan Carson说:“互联网已经不再是一种小范围技术,它已经发展成为一种大众传媒,并成为现代生活所不可分割的一部分。”

  看到其中蕴含的巨大商机,家电企业近年来纷纷试水电子商务,但受诸多因素限制,结果大多是“雷声大雨点小”,企业投入不少人力物力,但最终得到的却是一个“产品展示网站”!本文将针对家电制造企业如何开始电子商务营销From EMKT.com.cn,阐述一下笔者的看法。  

 

 

  家电企业为什么要做电子商务?

 

 

  电子商务,指各种具有商业活动能力的主体包括制造商、经销商、金融服务商、政府行政管理部门、普通消费者等以Internet互联网、Intranet内联网和Extranet外联网为基础,完成各种产品和服务交易活动的一种商业模式。

  电子商务最大的优势就是,将产供销及消费者联系在一起,使信息流转环节减少,交易成本大大降低。但这个优势在国内家电行业中似乎根本行不通:首先,品牌家电企业都有成熟独立的销售渠道、价格体系,家电企业不可能让新生的电子商务搅乱这一体系;其次,家电产品本身的物流、售后等问题,使其在线交易远没有电子数字产品那么便利,成本优势更无从体现;再者,家电产品经过多年惨烈竞争,利润空间较小,网络直销相对于实体店销售并无太大的价格优势,网上直销很难上量。这些因素直接导致家电企业电子商务之路必定久经坎坷!

  家电企业做电子商务究竟为了什么?难道只是为了做形象,为新闻炒作制造新闻由头?家电企业做电子商务又该把重心放在哪里呢?

  整合营销传播理论强调“4C”,即消费者、成本、便利、沟通,消费者是其核心。传统家电营销,家电企业接触到消费者和消费者接触到产品都要到终端卖场,因此不少企业提出“终端为王”的口号,在终端布展、终端促销上下足功夫。但终端销售中不可避免的会受到竞品的骚扰,降价、赠品、人海战术等等,加上卖场有时也会在展柜位置、堆头展示等方面漫天要价,可以说每个产品卖出,家电企业都要付出沉重的代价。

  为了决胜终端之外,一些家电企业纷纷加大品牌建设力度,企图依靠强大的品牌拉力为终端竞争释压,但品牌建设不仅需要巨大的费用投入,还需要长期传播的沉淀,而且对于习惯于围绕产品进行促销推广的国内家电企业,品牌传播和产品传播总是不能保持一个节奏。

  电子商务的出现,消费者可以在去卖场之前,就在网络上了解需要购买产品的分类、功能、价位等,做到消费之前“心里有数”。对于一个拿定主意购买某个价位、某款产品的消费者来说,传统电子商务争论的线上交易或者线下交易其实根本不重要。

  简而言之,笔者认为,家电企业建立电子商务网络最有效的结果就是:在消费者到终端卖场前就搞定消费者,降低终端促销推广费用。至于制约连锁渠道、降低流通环节等等说法,在家电企业电子商务网络销售达到足够量之前,谈之都为时过早。

 

 

  家电企业电子商务要走什么样的模式?

 

 

  目的很明确,家电企业电子商务就是要让消费者来终端卖场之前就选择好某型号的产品,甚至能够让消费者不来到终端就完成交易,下面我们再来分析一下家电企业电子商务需要采取的模式。

  按照参与买卖双方的角色定位,目前电子商务主要分为三种模式。

  B2B(Business-to-Business),企业对企业,就是家电企业直接通过网络发布销售信息,向外批发家电产品。品牌家电企业都建有稳定的销售渠道和价格体系,B2B模式很容易搅乱现有渠道体系,这对于大多数家电企业来说是绝对不容许的,此模式行不通;

     C2C (Customer-to-Consumer),消费者对消费者,产品直接由个人出售给个人。就是家电企业按照传统销售手段把产品发送到经销商手中以后,然后由经销商或者分销商通过淘宝、当当等第三方平台开设网上店铺,进行销售。由于涉及物流、售后等问题,此类交易往往局限于当地。同时,经销商的操作能力也制约这种形式的推广;

  B2C(Business-to-Consumer),企业对一般消费者。就是由家电制造企业作为主体,发布产品信息、促销信息,并完成直接对消费者的销售。美的、海尔等企业均开建立了类似网站。在B2B和B2C模式的基础上,近年来又出现B2C模式延伸的B2B2C的模式,即家电销售渠道的电子商务网站,例如国美、苏宁等连锁销售渠道的网上店铺。同时,网易、21CN等门户网站也开辟了网上家电商城等,以吸引人气。

  笔者认为,就目前家电企业的现状而言,实行B2C和B2B2C结合,打造一张电子商务网络的模式更为适合。家电企业可以通过企业电子商务网站发布权威产品型号、功能信息;门户网站发布相关产品功能评介、价格比较;在家电企业电子商务网站或渠道商电子商务网站完成销售。

 

 

       家电企业如何建设自己的电子商务网络?

 

 

  家电企业电子商务网络建设绝不是一个平台建设,更不是开发一个带有直销功能的网站就可以了。这个网络需要利用多个平台资源,通过多方位的产品信息,吸引目标消费者。

  从平台整合的角度,家电企业电子商务网络应该包括以下平台形式:
  1、网络搜索平台
  消费者在有某类家电产品购买意向时,一般会在网络上搜索相关产品信息。家电企业要首先保证自己的产品推介网页在搜索结果页面的前列,实现这一功能可以和baidu、google等搜索引擎公司合作。

  2、门户网站产品推介平台
  消费者在互联网上寻找自身需求的产品时,相对会更信任第三方媒体的功能评测和网友的消费体验,需要与第三方门户网站就产品评测文章进行合作,多方面和多角度的对企业产品进行评测,并于竞品进行比较,突出企业产品的优势,吸引消费者。
  同时,以网友身份进行相对客观的消费体验留言,增强可信性。

  3、企业官方互动平台
  如果说第三方媒体是以旁敲侧击的方法推介产品,那么企业网站就应该站在更加权威的角度,正面对产品功能、产品数据进行专业阐述,增强产品货真价实的说服力;
  同时,通过在线客服、留言板等方法,与网友直接沟通交流产品问题,了解消费者需求,并增强消费者对企业的信任度;
  再者,企业官方网站还需要承担导购的职能,可是通过系统确认网友的IP地址,指引网友前往最近的销售网点购买(最好是品牌专卖店)。并通过发行网络优惠券的形式,赠送额外赠品,或者直接给予一定价格优惠。

  4、企业网络销售平台
  如果说指引消费者到终端购买,仍有被竞品围追堵截的可能,那么网络直销似乎更让人放心一点。企业电子商务网站可以建立网络直销功能,网友如果希望在线直接购买,可以在网站上直接下单,下单信息在经过总部确认后,将订单提交到距离消费者地理区域最近的销售网点,由销售网点送货上门并收款,实现与商场购物相同的服务和售后。  

 

 

  从传播内容的角度,家电企业电子商务网络需要向消费者提供以下信息:产品信息、价格比较、实体店销售指引、网络直销。

 

  1、产品信息。
  相关家电企业的概况、相关家电产品的主要分类、相关家电的技术功能、相关家电的选择原则、相关家电的使用说明,以第三方观点进行评测,对特有技术进行多角度分析,突出客观性。

     2、价格比较:
  消费者能够清除的了解到企业产品的建议零售价格,以及价格变化信息,还有竞品主要产品价格,突出企业产品的高性价比;

  3、实体店销售指引:
  通过IP设置等手段,要让消费者能够很轻松的获得其最近的销售网点信息;

  4、网络直销:
  对于不想直接去实体店购物的消费者,要能够轻松指引其下单购买产品;
  家电行业各产品特点不同,各企业的状况也是各异,不能说全部企业都适合走电子商务营销的道路。但有一点可以肯定,随着互联网在国内的普及,具备电子商务营销能力的家电企业肯定可以在未来竞争中占据先机!

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