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中小企业市场进攻战术之速度战
中小企业市场进攻战术之速度战
来源:    2010-2-8
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     速度是对抗规模化和低成本竞争最有力的武器。

  速度战主要通过产品更新、市场进攻时间性、供应链反应、信息管理为依托。

  大型国内企业与跨国公司最利害的武器就是拥有强大的资金实力、技术研发能力、品牌影响力和规模化生产。

 

  大型企业通过规模化生产,可以大大降低产品成本,以最优的性价比获得中低端客户,格兰仕微波炉的成功就是源于规模化产生价格优势。大型跨国公司有强大的品牌优势,在高端市场占有制高点(比如苹果),中小型企业同样根本无法与之对抗。

 

  低价格必须带来规模化生产,规模化生产有优势,必然也有劣势。大量生产会造成产品货物积压的可能性增加,新品开发、生产、投入市场的周期漫长。快速的产品更新,新品推出,可以获得一定市场份额,也让自己处于一定时间的领先地位,大型企业由于规模化生产,无法很快调整生产线,进行新产品跟进,中小型企业应该充分利用这种船小好调头的灵活优势,把速度战用到极致。

 

  品牌企业的产品拥有高的溢价空间,但是长期品牌形象与品牌文化的形成,也束缚了知名品牌企业不敢轻易多元化发展,担心新的产品或创新会损害老品牌的品牌形象和美誉,使企业的主营品牌产品的收益受到打击,最终得不偿失。越是著名的品牌,这种担忧越发强烈,也越不敢轻易偿试新产品的推出,尤其是新品牌的推出。就算推出新品牌、新技术的产品也会经过反复的市场调查、繁杂组织流程。

 

  所以,中小企业在运用速度进攻战术时,首先要进行快速的产品更新,让大规模的企业无法跟进,等到它们调整经营策略推出相同的产品时,也许作为中小企业的你,已经推出了另一款新的赢利产品。但产品创新必须是技术含量不高,研发周期短的产品。比如手机,可以通过颜色、款式、功能的模式式创新,迅速占领低端市场。

 

  其次是市场进攻(推广)的时效性,当新产品研发出来了,要以最快的速度投入市场,赚取第一波新产品收益,当其它企业跟进时,你迅速推出新品以及保本或亏本处理的方式(因为这时你早已经通过前期的新品上市赚回来了)让跟进的企业损失残重。

 

  供应链的优化和速度能力,也是速度战的关键,中小企业无法组织优势的物流和供应系统,可以与经销商合作的方式迅速进入市场。新产品的利润空间相对较高,可以稍微让经销商获得多一点的利润收益,帮你全力推广这种新品。

 

  当然信息管理也很重要,作为中小企业在进行信息管理时,主要是快速、敏锐的觉察到客户的真正需求,以为以上的速度战提供基础依据。不能了解市场和客户需求,你的创新和快速就没有任何意义,所以企业在进行速度战术时,必须有快速了解市场和客户真正需要的信息调查、分析和管理体制。

 

  速度战,是中小企业对抗大型规模化企业和跨国品牌公司的有利武器,是值得研究和实际运用。

 

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