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亿玛总裁柯细兴:B2C电子商务效果整合营销之路
亿玛总裁柯细兴:B2C电子商务效果整合营销之路
来源:中制冷设备网    2009-6-2
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  2009中国B2C电子商务大会

  会议时间:2009年5月29日下午

  会议地点:北京国宾酒店

  网络营销的效果关系到企业的效益和成长,下面我们请亿玛在线总裁柯细兴先生发表主题演讲,B2C电子商务效果整合营销之路,有请柯总。

 

  柯细兴:今天这个会有两个想不到,第一个,想不到第一届B2C大会这么多人,第二个,想不到所有的嘉宾都拖堂了,但在座的都没有骚动。我觉得这个会不应该一年一次,一季度一次都可以。

 

  在B2C电子商务成为未来网络购物主导机遇中,我们是大张旗鼓,高举高打,还是静观其变,坐以待毙?

 

  这个图给大家讲的是中国电子商务图和美国B2C的图,美国B2C确实很大,我很羡慕美国的同行,它可以占到7%的B2C销售额,它一年能赚好几亿美金,我们同样也占7%的B2C销售额,我们公司还要赔钱,还是因为我们规模小。为什么差距这么大?我给大家两个数据。

 

  第一,中国网购率是40%,美国网购率80%多。

  第二,美国广告点击订单平均100个点击能产生2.4个订单。中国全网广告如果能做到千分之二,到千分之三,就是一个成功的广告,这个差了十倍,这就不是营销环节可以解决了,而是运营环节了,这个就更大了。

  两年前其实这个数据还差,刚刚打广告的时候,能有万分之一的转化率就不错了,现在能做到1%了,进度还是很快的。

  B2C这个领域进来的企业越来越多,TOP100B2C都跟我们合作,我觉得有几种类型。

 

  第一,纯线上的企业,大部分都是融资的企业。

  第二,线下传统的零售商和制造商进来的特别多,国美、苏宁都已经异化了,这里面玩法会越来越多样。

  其实C2C已经不是一个单纯的C2C,而是地地道道的B2C,但是算数据还是算到C2C。我觉得B2C还是会产生更多优秀企业的地方。

  成功B2C的营销手段分析,可以分为四个阶段。

 

  第一期,当当网,97年到99年,当当网相当不容易,都是到校园推广,现在成熟了,就在网上推广。它可以用十年的时间建造它的领先优势,像新进来的VANCL和红孩子能十年才推广开吗?不能,所以它要更快、更高获得用户。因为现在用户量规模也增大了,这个阶段叫培养期。

  第二期,导入期。是从100单到1000单,这可以测试你的ERP能力。

  第三期,发展期。这是导入期的延续,这个时候一定要讲ROI,我投入多少钱,得到多少回报,这是跟电子商务企业沟通经常说的一点。

  第四期,成熟期。

  培养前期的关键在于低成本,低风险的品牌曝光,促成用户体验,从而优化购物流程,在中期阶段关键是媒体数据的把握,保证媒体的ROI,注重媒体广度和深度的拓展。

 

  中国营销工具很成熟,和美国大同小异,美国成熟的B2C无外乎在广告、搜索引擎、联盟方面划分比例,这个中国是一样的,是不是做四大门户做广告,还是垂直网站做广告,搜索引擎竞价,联盟效果营销模式,但是由于中国的国情,这四个营销效果是不一样的。大家不能只看ROI,我们理解效益是ROI和效率和效能结合体。我不是说门户没有价值,门户有天然价值、品牌价值,每个不同的地方营销力是不一样的。具体我就不讲了。

 

  这个就是做营销组合的时候考虑的几个点,跟我们公司的理念是一样的。在效益、效率、效能方面做文章,你准备花多少钱,在多短的时间内达到什么样的目标,这些要素要告诉我们,告诉我们以后才可以为你做很好的营销规划。

  赚钱的营销规划一定要讲数字,我们亿起发是按效果付费的联盟平台,它是一个数码产品,每天订单额都在20万左右,给我的佣金是很少的,神州数码只给我们1%的毛利,他们的毛利有5%,他们还是赚钱的。

  这是我们帮助客户做SEM系统的情况,这是服装的一个客户,这个客户在B2C成长速度是最快的。这个是通过搜索投放的,ROI是1:4.59,服装产品毛利在30%以上,像OEM的品牌可能会跟高一些。搜索已经成为一个销售通路,不是单纯的广告通路。这是很欣喜的。

 

  游戏产品在亿告上面花了8000元,得到了2.7万的充值,游戏产品也是追求利润的,从我们公司定位来讲主要是给B2C和游戏提供营销效果的服务。因为这两个从理论上可以变成销售收入,所以你的预算不会限制我。

  这是我们公司的一个宣传,我们是04年成立的,有6年的时间了。06年和08年分别做了A和B的融资。我们公司拥有三块,亿告、SEM,亿起发。亿起发是按照效果付费的,SEM是一套优化系统做搜索引擎。亿告是针对门户网站、垂直媒体、新锐媒体做广告投放的。

 

  在一个门户网站上按点击购买不是一个主流的方式,大部分还是以固定金额卖出去,我们是让大家花少的钱购买更好的效果。我们要花营销的钱得到品牌的效果,而不要花品牌的钱获得营销的效果。

  中国市场怎么样给B2C做效果整合营销,我们希望更多的借鉴和引进国外同行的经验,我们11月份和艾瑞做一个B2C电子商务效果整合营销国际论坛,也希望大家关注,继续交流,看看国外为什么做的这么好,谢谢大家。

 

  主持人:

  通俗的话来讲,这种演讲听的就长气势,是不是给点掌声,我相信在座的都有这种志气。我相信真正的电子商务肯定是在中国。

  听了半天,电子商务到底是什么?电子商务到底向哪里走,在哪里获得真正的利润,我想只有一个地方,就是中国。

 

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