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唐骏请你吃“夹心饼干”
唐骏请你吃“夹心饼干”
来源:    2010-3-18
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        “1 1”等于几?陈景润耗尽毕生的心血,总算证明了“1 1”等于2,奥利奥出产的夹心饼干,却轻而易举地证明了“1 1”等于3,两块饼干中间夹上一些果酱、巧克力之类的,小小的组合创新,为小小的饼干增加了新意思。为了对抗奥利奥的“1 1”,康师傅棋高一筹,推出了“3 2”,把“1 1”打压到了零度,所谓“3 2”,其实,也很简单,不过是用三块饼干组合起来,在三块饼干中间夹上两层果酱、巧克力之类的而已了。


 
           玩“1 1”游戏最牛的,当属沃尔玛了,它证明了“1 1”可以远远大于2、大于3、大于5,沃尔玛是怎么玩的呢?它竟然 将尿布和啤酒放在一起卖,而且卖得还很火,这是怎么回事?原来沃尔玛的工作人员发现,很多年轻爸爸下班回家时,都会不定期到沃尔玛超市给自己的小宝宝买些尿布,在购买尿布的同时,也会顺手牵羊,顺便给自己买些啤酒,一起带回家。于是,沃尔玛将卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近,尽量减少顾客的行走时间,尿布和啤酒的销量同步提升数倍。沃尔玛采取的优化组合陈列法,对很多企业的启示是,在产品陈列和产品线规划时,眼里既要有树,更要有森林,做好产品线的系统规划和有效组合工作,能起到事半功倍的效果,卖出一件产品,不是目的,通过提示和链接,卖出一组才是关键。某年春节期间,哈尔滨某商城负责人发现店里穿高筒皮靴、单丝袜、裘皮大衣的时尚女郎多了起来,于是在选择成熟女性的时尚服饰品牌时,刻意把女士裘皮大衣与高档时尚棉皮靴组合在一起。在商城的消费引导下,哈尔滨女人穿裘皮配高靴成为当地一道亮丽的风景线。沈阳乳业也有一个好案例,他们推出了“买牛奶,送面包”活动,买一袋牛奶,送一个面包,解决你的早餐问题,你能不心动吗?


 
          玩“1 1”的夹心饼干游戏,也是打工皇帝唐骏最擅长的。唐骏曾经揭示他快速成长为中国最具价值的职业经理人的秘诀是“做人100分,做事80分,作秀60分”,那么,他是如何做人做事的呢?据说,唐骏离开盛大、进入新华都的时候,盛大董事长陈天桥竟然给他打了100分,难道唐骏给陈天桥施了魔法不成?用唐骏自己的话来说,就是“职业经理人和老板之间的关系,我觉得用沟通是最合适的。我跟陈天桥4年当中没红过一次脸。碰到情况我就跟他沟通,他也会来跟我沟通,沟通变成了我们俩的一个默契。默契有什么好处?沟通有什么好处?做成功了两个人都是功臣,做不成功,谁也不会来指责谁。因为很多决定到最后已经说不清楚是陈天桥的,还是唐骏的决定。我把它叫做‘夹心饼干’决定,一个饼干里面有唐骏的成分,也有陈天桥的成分,每个人都参与了进去。如果说是我的决定,最后成功了人们会说这个人很了不起。但是你不要忘了,成功不重要,失败是最重要的。避免失败有最简单的一个方式,就是让你所有的决定都变成交叉的”。


 
       后来,我也举一反三,把这种“夹心饼干”活用到了一家年产值近十亿元的大型女装企业里。这家女装企业是一家典型的家族企业,老板是丈夫,老婆出任设计总监。老婆是典型的女强人,里里外外一肩挑,设计、品牌、营销一人抗,老板呢?实际上,仅仅考虑企业发展战略,并负责按定单组织生产。后来,因为常年的过度劳累,老婆的身体每况愈下,只好将品牌和营销,也移交给老板负责,自己专管服装设计。可是,老婆发现自己撒手后,品牌和营销一直没有什么起色,对老板的松散管理,也很是不满意。于是乎,老婆又开始慢慢涉入品牌和营销管理之中,很多时候,老婆不跟老板打招呼,就给品牌和营销团队开会、下任务,而老板呢,则对情况一无所知。这样,在品牌和营销管理上,就出现了双头管理,出现了两种不同的声音,员工无所适从,结果是越管理、越混乱。为此,老板很闹心,与老婆几次争执下来,也没有找到很好的解决方案,竟然在短短三个月之内,把两鬓的头发愁白一大片。俗话说,清官难断家务事,老板和老婆之间的问题根源,就是把公务变成了家务事。要从根源上解决之,只能先把家务事变成公务,为此,我们做了一个“夹心饼干”,在他们两人之间,招来了一个新的营销总监,这个营销总监很特殊,运营能力一般,沟通能力超强,他的作用就是获得两人的共同信任,把两股绳拧成一股绳,把两种声音凝聚成一个声音。在这个“夹心饼干”的作用下,老板和老婆之间的死结,变成了活结,品牌和营销管理逐步理顺,企业也重拾升腾之路。

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