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陌生大市场 如何找客户
陌生大市场 如何找客户
来源:    2010-3-30
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 陌生市场就是公司从来没有过业务的市场,大市场是指省会级的特大型市场;客户一定要合适的,合适的推广商是指能够理念认同,有枪杆子的地方推广公司或团队。记得多年前彩虹企业管理咨询有限公司孟庆亮带领南山奶粉的办公室主任在武汉江城演义了一次非常专业的“陌生大市场寻找合适推广商的故事”。希望给开发异地市场的企业及业务人员以启迪。

    背景状况

    XXXX年的南山奶粉,在湖南市场已销售过亿,整体规模闯进湖南奶粉市场前三强,产品由单一品种向多品种进军,产品经营开始向品牌化进军,但是由于缺乏人才,一直难以突破,这一年的夏天,南山奶粉开始了全面的人才招聘,立图突破湖南市场,布局全国市场,后经过招聘,作者孟庆亮和一批优秀的食品企业,如美国亨氏、英国太平、旺旺的营销经理进入了南山奶粉,演绎了一场奇迹。

    具体情况是在15天内完成了方案、培训、新产品测试及一系列化的新产品上市工作,集中所有力量到长沙,在七天内完成了长沙900多家连锁、卖场及士多店中80%的以上店从一个品种到四个品种,15天让长沙的大店从无终端生动化到超过雀巢的终端生动化,并组建团购小组开发了新渠道。

    然后各地级市场又用了不到十天,将长沙的活动又重新演绎了一遍,当月长沙及湖南销售量翻番,市场上柜率提升近两倍,记得当年雀巢的省经理差点下课,为什么。几个原因:

    1、我们这支现在大多都当老总、老板的人,当时都已是大企业的优秀片区经理,却在执行一个业务代表的功能,怎能不胜;

    2、企业上下团结一致,老总重视,员工配合,不完成任务决不回家吃饭,这样的一群狼怎么会没有绝对的执行力。

    3、我们的速度太快了,快到我们完成了任务才被对手发现,可为时已晚。

    监于湖南市场的成功,公司决定开发全国市场,定下的标准就是找到象湖南一样的团队合作。于是公司基本上采取了一带一的策略带对寻找客户,我被派到了从未去过的武汉市场。

    建立寻找流程及标准严格执行

    在建立流程时,我确定了一个寻访的指导思想,即通过对不通类型的终端同类品种的调查寻找到合适的经销商,即孟庆亮常说的“顺瓜摸藤”。后来“从卖不动到第一品牌”的H娃娃的天津市场开发就是这个理论指导成功的。

    第一步:由于当(续致信网上一页内容)时互联网还没有普及,我一到武昌第一件事就是购买地图,熟悉武汉地理状况,在图上找到重要商业连锁的位置及重要企业及社区的位置。

    第二步:我确定武汉三镇的终端类型,三镇中最大的商业必须拜访,各区中小型连锁及卖场不少于三家,每个社区及街道抽样20个店。

    第三步:确定调查的重点:无论店的大小,将陈列最多的前五个品牌的价格、数量、批号、终端生动化情况及成本进行调查统计,对于商业及连锁了解其进场要求。

    第四步:时间确定:公司给我的时间是10天,我的目标是五天必须拿下,当时我与南山公司的办公室主任一说,一是担心太累,二是认为难以达成,当我第四天在汉阳火车站旁的客户办公室签订了合同时,他是非常佩服。


我有一个习惯,在工作的时候拼点命,节省时间游览名胜古迹,了解风土人情,这才是真正的营销人该有的生活。
    在寻找到第二天的时候,我通过市场调查发现,味全及多美滋奶粉的市场占有率及终端生动化非常好,很多卖场有人理货及导购,我认定这就是我要找的客户,后通过理货员我找到了汉镇街该公司的批发点,在去这家批发点之前我对汉镇街进行了了解及试探性开发,几个客户可以拿全款,但是那是没前途的,主任还埋怨我,我说不要急,并对他说:不谋全局者不足谋一域,不谋万世者不足谋一时,因为汉镇街的批发客户大多是不做终端推广的,这样的客户只能后期做为补充。后又通过其批发点找到了其公司所在地,并且对这家公司的情况进行了初步了解,知道其创业者都是从外资公司出来的。

    经过三天的市场调研,我和主任的脚都磨出了泡,武汉的夏天让我们体力大量透支,但我知道离成功不远,因为我已了解了武汉的乳品市场及我要找的客户,知己知彼,百战百胜。

    晚上回到宾馆,我知道我的客户是一个非常专业的家伙,我必须赶快写一个专业的武汉市场的方案,同时对总部进行了汇报,要了一个底限授权。文稿写完时已是次日一点,宾馆已夜深人静,但汉口依旧热闹。

    如何成功说服推广商的老板

    清早八点我们已到了客户办公室,可客户的一把手还没有来上班,前台秘书接待了我,告之了其老板要九点到,但看完我们的产品,秘书说他们公司绝对不会经营我们国产奶粉,劝我们离开,连水也没倒,主任失望了。

    我知道,销售是从拒绝开始的,但是我必须了解拒绝的原因,我错开了话题,与秘书小姐继续聊天,最后聊到了他的老板,对其创业史及喜好了解得更清楚。

    九点,李总准时来到了办公室,秘书小姐进去跟他说有一家湖南的企业想寻求合作,我知道她出来会是什么结局,于是我和秘书小姐一起走进了办公室。

    我迎上去主动说了一句话让李总和我谈了一小时,我说:“李总,我是原亨氏湖南片区经理孟庆亮,今代表南山奶粉来开发武汉市场,您能不能给我三分钟陈述一下我是怎么找到你的?”两个卖点:亨氏,同样的名牌企业不干、去了一个国内企业;二是我是怎么找到你的;一下就不能再拒绝我三分钟,当我用两分多钟将我三天在陌生的大武汉冒着高温,这么专业的找到他的时候。

    李总马上请我坐下开始了我们近一个小时的交流,由于我是有备而来,我的答复客户100%满意。

    后来的事情不写大家都知道了。

    总之,只要展现给客户是一个最专业,最敬业的人,还有哪一个客户会拒绝你呢,因为敬业及专业的合作者一定会带来滚滚而来的利益,这是天下皆知的秘密。

 

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