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浅谈中央空调营销人的素养
浅谈中央空调营销人的素养
来源:中制冷设备网    2009-6-1
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在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与 传统的消费品相比,产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息 获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!结合企业的培训,笔者认为中央空调营销人更应该 从自身做起、自发自驱、自我提升,才能适应环境变化、企业变革,才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更精 彩!

“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中,青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水的器皿中,慢慢加热至 沸腾,开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐,等到水完全煮沸时,青蛙虽已意识到危险,但鼎沸的环境使它没有 力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

中央空调营销从“机械”到“艺术”

1、中央空调营销考验的不仅仅是产品,关键是营销推广人员的销售能力,销售能力的背后是自身深厚的综合高 素质底蕴;

2、中央空调营销在环境变革下开始转型,以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流,由商务主导的“推” 走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已逐渐不能再适应新的大营销环境与客户需 求,升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。专业功课已变的愈发重要。

中央空调营销人要具备职业素养

这是谁的错?

笔者刚接触一线销售经常遇到其它很多人碰到的雷同问题,和很多其它厂家一样,我们的营销人员没有一个能 根据实际工程情况给出一个推荐型号,同时给出技术参数,不能马上在现场换算出所需要的设备额定值,都是再给 总部工程师打电话咨询,简单的常规技术知识、简单的物理换算方式,一天下来才搞明白,这是谁的错?这就是职 业素养。

不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……

中央空调决不是象卖矿泉水那样简单,高业绩的背后更应是高素质,所以面对市场环境的变化,在依靠体力、 酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单,在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空 调营销人更应在自身反思中进行升级与提升,才能适应环境变革与营销趋势!顺势方能有所作为,应走出“唯灰色 关系论”的“单一”主导策略,通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求,演绎绚丽的中央空调营 销职业生涯!

1、客户沟通多元化:客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购),盯单中需要 与不同层次的客户团队成员进行沟通;不仅是公关与沟通,更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与 基层、采购、决策者沟通的实效性;

2、订单需求方案化:客户理性专业购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,而不是机械的销产品;不 仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,实践功底有助于方案可行;

3、信息渗透电子化:通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示形象说明;比较熟练的掌握计算机、网 络、相关软件的操作演示;

4、订单促进团队化:运作周期长,需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通,包括方案、技术与商务; 不仅是跑单帮、个人英雄,在大型项目上更要注重与团队的合作,建立和谐的内部关系;

5、业绩反应滞后化:客户购买偶然性大,程序复杂,信息的捕捉不会立即见效,业绩取决于客户的开发与订单 掌控;有充分的信心与激情,要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进,善于自我管理;

6、投标运作策略化:不同行业、不同机构的招投标运作不同:明标、暗标、陪标,要有一定的实战技巧;解客 户真需求,进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;

7、重点客户样板化:切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客户管理能力,利用样板 榜样推广循环的能力;

8、客户服务速度化:中央空调客户更看重服务,需要及时的技术支持与维修服务,再服务中赢得忠诚;在高频 率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题,树立顾问的权威形象;

9、网络推进区域化:企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会销售,还要懂管理,才 能有所发展;

虽然人不能十全十美,但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合中央空调营 销的趋势与特点,中央空调营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多 元素质提升将更好的走好中央空调营销之路!

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质,最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践,在行 动实践中学习知识、掌握技能,这也将是塑造中央空调营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。中央空调营销 订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性,更要求营销人员抗压性强,必须自驱来自我激励,能持续的进行 客户拜访与订单跟进,才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么?而一问三不知的销售人员不仅会使订单 流失,更会使客户讨厌“卖的都不懂,你们企业还卖什么?”所以作为一名“咨询+顾问”中央空调营销人员,意 味着必须比客户懂得更多、更专业,才能更好的以权威形象让客户信任与满意,同时复杂的程序更需要具备多方面 的知识来有效沟通与规避风险。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波,时间比较机动、自由,同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自 身的时间管理好比一种能力调节阀,管好了时间,才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节,来更好的争取业 绩。否则,在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

4、客户

吻合客户利益:在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么,自身产品在该行业的主要卖点 与优势在哪里?以行业需求不同来大致确立产品优势的传递,以能更好的吻合客户需求,从而再针对性介绍,从而 有好感→信任→关系→顾问、再到方案的成功销售。

“商务不是万能的,但没有商务也是万万不能的”,但面对环境的变化与趋势,多元素质的“咨询顾问型”中 央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户。
 

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