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零售采购的决策与管理
零售采购的决策与管理
来源:中制冷设备网    2009-11-30
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 好的采购工作要求采购部门必须从市场需要和企业经营效益出发,做到采购的质量、数量、价格、货源、落单时间、交货时间合适。为此,必须做好采购商品单品品质、采购价格、采购批量、采购时机等各方面采购决策工作。在采购决策方面一般有主要有两个主要的决策:

 

    一、 采购品项决策

    商品品项决定是商品采购中首先要遇到的决策问题。零售企业想要增强对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。通常而言,在选择商品品项一般遵循以下几个原则:一是采购的商品要和连锁超市的定位相吻合,要能充分体现出企业总体经营方针和经营特点;二是采购的商品要符合目标市场的需要,既要能满足营销对象现实的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,通过开发新产品淘汰滞销商品,建立合理的商品结构,将顾客的潜在需求转化为现实需求;三是考虑连锁超市现有的经营条件,引进新商品要有能力去经营。

  一般而言,在是否引进一个新商品之前,要考虑以下几个因素:

 

 1、商品定位因素
    采购中考虑商品定位因素,其目的是要使商品能更好地满足目标市场定位,并使商品之间能相互配套,最大效用地发挥作用。采购操作中主要要求采购员按采购计划选择新的商品。采购计划中商品种类分布表,往往并不是指具体的特定商品,它是指构成商品种类的单品需要具备哪些条件。除非特殊情况,采购商品时,要根据采购计划进行。只有根据计划采购,才能保证商品定位的前后一致性,减少采购工作的盲目性。

 

 2、 商品本身的因素
    主要包括机能、感觉、声誉等三个方面的因素。机能是形成商品价值的基础,商品的材质、结构、设计、耐久性、实用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、品味、包装等为主要要素。声誉方面是指商品的知名度,具体地说是厂家及其品牌的知名度。

 

 3、采购条件因素
    包含价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。

 

 二、商品采购的价格决策

 

 商品采购的价格决策,与单品品项决策一起构成了商品采购的两大核心决策,由于价格决策和品项决策密不可分,许多人把价格决策作为品项决策的一部分。因为商品售价是决定商品是否畅销的一个至关重要的因素,而售价制定的基础又是采购价格。所以,能否以最低的价格把商品采购进来,是采购人员工作的关键之处。

 

 优秀的采购员应该是能够有效地尽可能从供应商处获得较好的进货价格。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。与供应商的谈判有以下一些技巧与策略:

 

 一、供应商哭穷并指责你的工作
    供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件补偿其不便之处。


    应对方法:那么作为商场,应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是;寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。

 

 二、供应商在谈判中突然保持沉默
    保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。


    应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

 

 三、供应商常会吹自己的商品如何好
    供货商这样做常是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力相信他的资信等等,于是让你能很草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好,从而索取较高的进价等。


    应对方法:不要轻信供货商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

 

 四、供应商会拖延时间
    供货商常会使用种种方法来拖延,以从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。


    我们要你们现在决定。在作出保证之前,也可说在发表意见之前,我们需要研究一下你的提议。


    应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。

 

 五、供应商会最后通碟,给你压力
    此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你们会作出让步。


    应对方法:不要作任何承诺,你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。

 

 六、供应商会使用红脸、白脸策暗
    有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。


    应对方法:我们要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。

 

 七、供应商让一半时
    很多人都有这样的经历,那就是在买衣服时,标价1000元,你花了九牛二虎之力将价格压至500元,此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血,亏本了。要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格,却要求你不经营其同类型的商品等。


    应对方法:当遇到供货商主动或轻易降价让步时,证明供货商有谈判的意向,如上例想独占你的市场,这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

 

 八、供应商:我的职权有限
    有时供货商会先派一业务员来谈判,然后是业务经理,再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入,使你的信息完全向对方曝光,他们自己却不轻易作出承诺,而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决,导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。


    应对方法:我们必须清醒地认识形势,向对方提出谈判双方地位不平等,谈判毫无意义,你可以决策,而对方需层层请示,要求对方与你地位相当的人员来谈,其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度,施加无形心理压力,为以后的谈判埋下伏笔。

 

  九、供应商态度强硬,为达到目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
     应对方法:我们必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,如果我们不同意,将会产生怎样的损失后果。同时要向供货商暗示,威胁我们是要付出代价的,这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

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