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29岁MBA的商战经历:成功不可简单复制
29岁MBA的商战经历:成功不可简单复制
来源:中制冷设备网    2009-11-13
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“每个人的成功都有他独特的成功因素,简单的复制是行不通的。”2004年7月中旬,29岁的郑智对半年前那场投资失败的噩梦终于有了清醒的认识。而他不得不为自己的投资失误付出惨重的代价。

 

  听来的赚钱神话2004年春节,郑智从北京回到重庆老家过年。郑智是北京某著名高校的MBA高才生,毕业后在北京一家高科技企业做营销副总经理。他此次回家,可以说是衣锦还乡。

 

  有一天,郑智和家人吃饭,席间大家都夸郑智有出息,可是郑智15岁的侄子却暴出了这么一句话:“叔叔是读了那么多年的书才有今天的成就,可我同学的父亲陈伟只有小学文化,挣的钱比叔叔还多呢!据说他春节前3天就赚了300万元!”

 

  郑智听罢不太相信,但几天后,他的一个高中同学也无意中聊起了这件事。

 

  郑智有些坐立不安了,他想了解这个“神话”。通过朋友介绍,郑智和陈伟在酒席上相见了。混迹商场多年的陈伟非常健谈,两杯酒下肚,就开始讲述自己3天赚钱300万元的“神话”。

 

  陈伟16岁开始做生意,近20年的商海生涯使他变得十分精明,同时也为他积累了大量的客户资源。

 

  2003年底,某国内品牌手机厂商在全国各大媒体大做广告,力推新的产品。很多区县的经销商看到广告宣传后,都委托陈伟进货。由于陈伟刚买新房,换了新车,还资助一个亲戚开办工厂,所以当时的流动资金不足。本想赊帐代理这款手机,但厂家一口回绝。恰好这时,一款韩国产的类似手机也进入中国市场,并在重庆各大商场不断搞促销活动,在主流媒体上也进行轮番的广告轰炸。韩国厂商尽管是国际知名企业,但允许客户在保证不退货的前提下有3天的赊帐期。于是“借钱生钱”的计划在陈伟的脑中形成。

 

  陈伟先以韩国厂商的大客户的身份,来到国内那个品牌手机厂商的重庆总代理处提出合作的意向,他很快地获得了对方的信任并获得其产品的最低发货价格。回到老家后,陈伟和一些区县级手机经销商达成协议,陈伟以最低价格提供韩国品牌的新款手机,经销商则保证见货即付款。

 

  随后,陈伟马上来到重庆,向韩国手机厂商赊购了5000部手机。陈伟立即把这些手机转手给各区县级的经销商,并收回全部货款。与此同时,他还与这些经销商确定了国产手机的需求量。

 

  第二天,陈伟冒着严寒一大早就赶往重庆,用前一天收到的货款购入7000部该国产手机,然后又转手给各区县级经销商,成功变现货款。 第三天,他又马不停蹄地前往重庆,付清了韩国厂商的欠款。交易圆满结束,陈伟在3天内赚了300万元!别人的经验岂能简单复制“太聪明了!” 陈伟的故事让郑智听得发怔,酒席上,郑智几乎没动筷子,直到陈伟讲完,他才树起大拇指连连夸赞。

 

  过完年,回到北京后,郑智寝食难安:“我堂堂名牌大学的MBA高才生,怎么还不如一个只有小学文化的人?” 但郑智打心眼里认可陈伟“空手套白狼”的致富方法,他认为自己比陈伟有更多优势。再说,MBA毕业后,郑智觉得自己虽然在公司里身居高位,但是很多想法难以实现,所以他一直都有强烈的创业念头,想干出一番自己的事业。 经过反复思考后,郑智把自己创业的想法告诉妻子陈可,但陈可并不赞同他这样做。然而,郑智已经铁定了心,要像陈伟那样玩一次“空手套白狼”的赚钱游戏。他对陈可说:“我们也许一辈子只做一次就够了。” 陈可无奈地点头同意了。

 

  一个月后,郑智辞职了,他开始选择产品和销售地点。经过缜密的分析,郑智认为在北京这样的大城市玩“空手套白狼”的游戏不太容易,中小城市的可能性最大。于是妻子陈可的老家河南郑州成了他的理想选择,因为他对这里十分熟悉。

 

  2004年4月,郑智瞄上了家用电脑。两种品质、价位相近的家用电脑正大力挺进河南市场。这两家电脑厂商分别是上海和广东的。和两家厂商接触后,他们都答应给了郑智3天赊帐的期限。这让郑智大喜过望,他想,这样就有办法借出厂家的钱了!同时,两家厂商都表示,如果要拿到最低价格,就必须付现金。郑智发现如果支付现金,广东厂家的出厂价格比上海厂家的低300元。于是,郑智决定向上海厂家赊帐,卖出产品换回来的钱再来买广东厂商的货。为了让两家厂商准时出货,郑智给他们各3万元的定金。之后,郑智马不停蹄地到河南各区县联系经销商。

 

  此前,郑智从调查中得知许多消费者喜欢这两种新电脑产品,他相信经销商也必定愿意销售。谁知事与愿违,跑了5个区县都没有找到合适的经销商。这时,两家厂商连续打电话催郑智尽快提货,否则扣压3万元定金。如果此时郑智及时刹车,他可能只是亏了6万元,买个教训。但晕头转向的郑智不愿意让自己6万元打水漂,他坚信:只要有消费者,产品就一定能卖出去。

 

  于是在合同的最后期限,郑智向上海厂商要了5000台电脑;而此时,答应与合作的经销商还不到5家,并且这些经销商仅仅是口头承诺购入1000台电脑。

 

  当这些电脑被送到郑州时,有两家经销商却取消了合作计划。第一天,郑智只卖出了500台电脑。这一来,郑智必须在两天内把4500台电脑全部销售出去才能继续这个“空手套白狼”的计划。

 

  那两天,郑智近乎疯狂地打电话,发动了亲戚朋友的所有关系,最后,郑智仅仅卖了1200台电脑。3天的赊帐期满了,郑智没能如约支付上海厂商的货款,他也没能拿着现金去广东厂商那里提货。他不得不每天痛苦地面对堆积如山的电脑,还要应付上海厂商不断纠缠的催账人员……郑智不断给各地的经销商打电话推销电脑,但半个多月过去了,库房的电脑没有卖出一台。郑智终于失去了信心,他想退货,但合同规定没有质量问题不允许退货。还不了款,上海厂商把郑智告上了法院,走投无路的郑智只好低价把电脑处理掉,这样还不足以偿还欠款,于是法院扣压了他的房子和车子。

 

  郑智几十万的积蓄在3天内灰飞湮灭,还欠下了60多万元的债务。这次投资,郑智的损失超过200万元!从噩梦中清醒|郑智用“噩梦”来形容这次投资的失败。此刻他已经意识到,盲目复制他人的成功模式是他失败的根本原因。他也明白了,陈伟的成功并非偶然,而是因为他有多年的经商经历,他在家乡的经销商中有信誉、有声望、有良好的客户基础。并且陈伟和厂商谈判前,经销商已经与他签定正式的购买和约,所以,货一到,这些人能马上付款,保证了他的资金成功周转。

 

  而郑智并没有陈伟这样的经销商网络,更重要的失败原因是,郑智把消费者的需求看成了经销商的需求。而事实上,很多消费者喜欢的产品,经销商不一定喜欢销售的,因为这些产品利润空间太小,郑智的电脑正是如此。

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