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空气能销售:免费午餐敲开用户心门
空气能销售:免费午餐敲开用户心门
来源:制冷快报    2011-1-11
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    商战即人战。从开荒者勇于拓荒、站稳脚跟稳扎稳打,到后来者纷纷造势、厉兵秣马磨刀霍霍,再到传统家电品牌携品牌利剑划开版图……市场上的血雨腥风既不是厂家单方面需承担的义务,也不是经销商一人需面临的责任,更不是任何品牌的一家之市场。

 

    苏州,古称吴、吴都、吴中、东吴、吴门,现简称苏,是中国发展最快城市,也是经济最发达的城市之一,长江三角洲经济圈里重要的经济中心。据制冷快报记者了解,在2009中国城市竞争力报告中,苏州位居全国第九,是唯一进入前10名的地级市。苏州地处温带,气候温和,年均温15.5℃,1月均温2.5℃。7月均温28℃,气候条件也非常适合空气能机组的使用。

    苏州的能源消耗很大,近几年各种生活热水和工业热水用量大、随着经济的发展和旅游的带动,热水需求量日趋紧增,空气能在苏州非常有市场,可以说苏州是空气能“圈地战场”上的又一“肥沃草场”。

 

    “空气能还有很大的发展余地,会一年比一年好”李先生对制冷快报记者说。

    李先生代理真心品牌6年,现有5家专卖店,今年在工程机方面做了二百来万,家用机方面是3800余台,金额逾6000多万。但是,李先生认为目前苏州市场还只是处于刚起步阶段,人们才刚刚对空气能有所了解。“两年前苏州的住宅小高层还找不到可以供空气能室外机安装的位置,但是现在好一点的楼层设计施工都有预留安装位置,从这一方面也反应出社会对空气能慢慢在慢慢接受。”

    李先生没做空气能之前,手里有一家墙纸店。在真心招商的时候业务员跑到他店里宣传空气能,他先往自己家里尝试装了一台,用了发现确实很节能。尝到空气能节能甜头的李先生,决心自己做代理,把好产品卖给更多的人。

    最开始,李先生以小镇为阵地,07年发展到了苏州总代。当年他的专卖店也算“大姑娘上轿头一遭”,可就在李先生满心欢喜等待空气能发芽、壮大时,一连串的打击让李先生产点失去了继续做空气能的勇气。

    李先生先是在报纸上投广告、之后是墙体、电视、一连串的广告轰炸下来,居然还是“静悄悄”,客户没有太大的反应。真是钱没少花,效果几乎没有。难道这么好的产品,就没人愿意买回家用?其实不是的,李先生分析后才知道,广告只能告诉消费者这里有了空气能,但是不能给消费者一个心理保证,因为市场上能让大家看到空气能的地方太少,消费者既没个比较,也没法考证广告宣传的节能效果,不知道是虚假宣传还是真有节能功效。

    要让消费者购买,就必须先解开消费者心里的结。知道问题的根源后,李先生改变了营销策略,他精心挑选了一些好的小区,在小区里开展白送空气能热水器的活动,有意地选择在这些小区的显眼位置为用户免费安装自己的产品,“免费的午餐”就这样走进了老百姓的生活。李先生告诉制冷快报记者效果非常明显,原先进小区做活动,每次都要交一笔费用给物业,其实白送空气能所花费的钱比前者虽然高出了一截,但是两者产生的效果是截然不同的:基本只要一个小区装进去一台,很快就会在小区里出现很多台。当然,辅助的广告宣传也少不了,就这样,李先生慢慢打开了家用机的市场。

 

    现在李先生又盯上了另一种营销方式。在李先生所在的家居广场,他们把各个商家产品集中成一本市场图册,既有商家产品介绍,也有抵用折扣券,发行量十万册,专在小区交房的时候面向业主发放。李先生告诉制冷快报记者这样的营销措施效果也不错,一是产品集中,方便消费者;二来抵用券享受的是实实在在的优惠,确实能带来不少客户。

    今年9月份,李先生在盛泽的第六家店开业,这也是他在吴江的第二家门店,现在苏州市场的竞争也激烈,美的、格力宣传力度大、名气大,其他如锦江百浪、长菱等品牌也比较活跃,这样的情形对李先生来说利弊参半,既能在宣传中受益,也面临一定压力。对于某些品牌的价格战,李先生认为,客户购买看质量,不看价格,反而同款不同型号越贵的越有人买,所以在苏州搞价格战是搞不成的。

 
 
 
 

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