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销售空气能要术业有专攻
销售空气能要术业有专攻
来源:制冷快报    2011-1-10
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    梅州的黄先生从空调电器转手做空气能,已经5年了,牵手纽恩泰以来就一直没换过其他品牌。刚接触空气能的时候黄先生觉着自己从制冷转做制热,应该不是难事,再加上他认为热泵的市场潜力大,所以虽然当时有很多人“不识货”,但是黄先生还是带着满腔热情率领业务团队每天跑市场,不辞辛苦的做宣传。

 

    据制冷快报记者了解,梅州算是广东省经济比较落后的地区之一,地貌多山地,空气能的高价格决定了它的主要消费群集中在中心城区,县城基本消费不动,第一年做下来,黄先生一共卖了40多台。虽然销售上不去,但是黄先生仍相信空气能会越来越好。

 

    如今,五年过去了,作为空气能销售的元老级别人物,黄先生认为做空气能始终坚持一个字“专”——专做品牌、专做质量、专心售后服务、专心开专卖店。

 

    首先要认准专卖店。“那时整个市场转下来还见不着几家同行,很多人都劝我,让我好好考虑,毕竟很多热泵经销商都反应在市场不成熟的时候开店压力大、完全支撑不来。”黄先生告诉制冷快报记者,对于大家的劝阻,黄先生也不是没想过。但是他认为空气能热水器属于高端产品,跟其他产品搭在一起卖不合适,也不利于空气能的推广,所以做空气能一定要专。门店装修不错、样品摆放整齐、演示做得标准,这是黄先生对门店的要求,现在黄先生有两家专卖店,今年卖了400多台,主要的生意基本都是从门店来的。

 

    虽然空气能要做到专卖,但是现在只做空气能还是不可能的,经营路线单一的话压力会很重,就算在经济不怎么发达的梅州,一个60平的店面费用,加上日常开支和人员薪资费用、宣传费用等,专卖店很难活下去。所以现在除了有代理空气能,黄先生还代理了一个厨电品牌,还开了一家家电超市,在他的厨电专卖店的旁边,就是他的热泵专卖店。黄先生认为:其他产品和空气能形成互补,彼此的客户资源可以共用,不会造成资源浪费,卖空气能也能带动自己的家电销售。

 

    在做营销时,黄先生开始始终没有找对思路,几经尝试终于摸到了门道,就是专心做大型活动——逢五一、十一和元旦都做假日促销。在促销前黄先生在当地报纸上将促销信息和优惠价格等信息提前刊登,梅州地方不大,一个促销基本就可以轰动全城,基本每回促销黄先生都能拿下70、80套的销量。厂家对黄先生的促销活动也很支持,促销方案费用等一般都会批。另外黄先生觉得空气能走建材的路线更有利于自己的生意,除了促销,自己还坚持做一个月两次的进小区宣传,通常是联合几个建材产品一起做,如欧派橱柜、巴洛克地板等,虽然效果不一定很明显,但是坚持做下去还是能深耕市场,毕竟房地产是空气能的主要支撑。

 

    提起售后问题,黄先生认为“专”更重要。“你不专心研究,产品出来问题怎么办?”黄先生告诉制冷快报记者,刚开始做空气能,由于厂家技术跟不上,产品容易出问题,有时维修师傅也搞不懂,只能自己得爬上去维修。“08年冬天很冷,低温造成机子效率低,再加上用户冲凉很频繁,机子长时间工作容易出问题。我时候24小时精神紧绷,连大年30也不能安心睡觉,晚上12点了也要赶去客户家里。好在那时自己还有能力去解决,库存也比较大,实在修不了还能换零配件,厂家也一直在做支持,还好没出啥问题。”黄先生说自己平常没事就会收集其他品牌的安装售后手册来学习比较,常和维修师傅聊天,讨论技巧。

 
 
 

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