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如何在网上卖东西的经营诀窍
如何在网上卖东西的经营诀窍
来源:中制冷设备网    2009-11-20
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1、一个老顾客 > 十个新顾客      

 

            彭女士说自己在经营时特别注重照顾老顾客,她认为留住一个老顾客比招徕十个新顾客还重要。所以彭女士总是会给老顾客们十分优厚的折扣。例如给新顾客的正价商品买满200就打九折,特价商品会有9.5 折的优惠,而老顾客就会享正价商品8.2折、特价商品9 折优惠。

 

 

 

2、决不参与恶性竞争   

 


            在上海和北京,一些出售同类产品的卖家就会结成一个同盟,规定物品的最底售价,以避免某些卖家为了吸引人气疯狂压低售价,导致恶性竞争。但广州却没有这么一个同盟。彭女士说,广州的市场经常会因为一些超低价销售的卖家给搞乱秩序。  

 

 
            虽然竞争对手想依靠打价格战取胜,但彭女士从不参与到价格战中,坚持自己的经营立场,始终相信好的产品质量和好的口碑会胜过价格的优势。彭女士坚持自己的立场,没有轻易卷入价格战中,而是给顾客尽可能贴心的服务,从而赢得了顾客的信任,网上卖东西生意保持了好的发展势头。   

 


卖家个案:   

 

            赵力 经营店名 清风月影经营品种 先是音箱,后是女装,现在是计划生育用品 规模 中型网络店铺 等级 钻石级 经营模式 专职 人工 无 总投入 2万多 支出 邮费、其他费用以及平台交易成本占销售额的10% 净受益 每月3000-6000元。

 

   
从大学生玩票到钻石级销售人员

 


            2003年还在学校念大三的赵先生被几个同学问的几个关于网上购物的问题引起了极大的兴趣。在易趣上了解了一下网络经营的模式后,就萌发了上网开店的念头,有一天,一个做音响销售的朋友有一批存货,赵先生就想通过网络销售,因为网上经营都是买家先汇款再寄货,所以赵先生的经营没有什么压力,每个月的净收入就有1000元。   

 


            尝到网上创业甜头的赵先生大学毕业后没有直接去找工作,而是在朋友的邀请下南下到广州,做起了女装的网上经营。女装投入的成本大约在2万元,80%用于进购货品和一些设备。每月收入也是颇为可观。但由于和朋友合作时意见分歧,加上对女装市场和流行概念的缺乏,赵先生的女装店只开了一个季度就关闭了。   

 


            但两年下来的网络销售经验让赵先生很快被一家生产避孕套的厂家看中,聘请他做了网络销售的负责人。现在上销售同类产品的卖家中,赵先生的公司已经做到了钻石的级别。

 

  
1、把握顾客心理制造兴奋点

 

  
            在经营女装的时候,赵先生制定了自己的 SP 策略。凡是在他的店铺里购买衣服的顾客,除享受正当折扣外,买到第十件衣服是免费的。这样就制造了一个消费的兴奋点,同时也是充分把握了顾客有贪小便宜的心理特点。   

 

 


2、限量发售营造人气   

 


        网络店铺的人气指数很重要,它的经营有时也好比是眼球经济。如何在第一时间制造轰动效应,赵先生的做法是做一些限量发售的商品,以吸引人气。这样,人气上去了,逛的人多了,潜在客户就多了。

 


连菜鸟买家都变成忠实用户  

 

 
            要成为最受欢迎的网上店铺并不是我们想象的那么容易,当中还需要有一定的技巧,为此我们找来“高手”为卖家出出点子。   

 

 


为出售商品起个靓名  

 

 
            大约40%买家都是通过搜索物品名称寻找物品。醒目的物品名称可以吸引买家的眼球、获得更多的关注。  

 

 
            建议卖家可以在题目中用个性、时尚的信息,或者添加吸引人的关键词来提高搜索几率。如果是外来品牌物品尽量使用中英文对照,以适应不同的搜索途径。   

 

 


恰当地描述物品信息   

 


            好的商品描述能够吸引眼球和增加销量,并且避免不必要的纠纷。登录网站时,物品的基本信息一定要完整:规格、尺寸、材料、颜色、是否保修、保修期限等等。卖家应该着力突出物品的特殊性、与众不同。此外,卖家支持的物流方式和支付方式也是必要信息。物品描述的关键是个性化,专业化,多样化。   

 

 


找准定价及竞拍方式   

 


        一般都有竞价和一口价两种基本的卖法。卖家应根据商品种类选择合适的竞价方式。竞价可以吸引大量人气,因此卖家可适量地选取一些商品进行竞价拍卖,有些热门、限量商品或收藏通过竞价拍卖能够获得理想的价格。积压商品可以通过竞价扩大店铺影响、回笼资金。一口价则可以用于一般商品,减少繁琐环节,省时省力。   

 

 


    全心服务赢得忠实买家  

 

 
            良好的服务会给买家完美的购物体验,并且创造更多回头客。对于菜鸟买家来说,卖家体贴的销售服务会增加他们对网购的信心,最终可能会成为你的忠实用户。   

 


            对于买家提出的问题,卖家应该及时、详细、耐心地回答。发货后,卖家可以主动联系买家,询问对商品有什么意见等等。买家对商品出现异议,卖家应该主动沟通,如果问题确实存在,卖家可以办理退货。虽然这笔生意没有做成,但买家会对诚信的卖家留下良好印象,从而成为下次购物的潜在客户。

 

 


慎防风险   

 


            买家最看重卖家信用,如何提防网上购物所存在的风险?以及买卖重要因素的排名是怎样的?记者采访了的有关负责人。  

 

 
            他们认为,首先,交易前要先查询卖家信用度;其次,货比三家,切勿贪小失大;然后,要留下交易记录,切忌私下交易;成功交易后,尽量索取售货凭证。

 

  
            可能你所针对的客户群,和别人不一样,那请你千万别忘记调查研究一下,你的买家群体,需要的到底是什么呢?  

 

 
首先,买家希望看到的是清晰的图片,而且要实物拍摄。  

 

 
其次,是合理、可信的价格。超低的时候经常让她们怀疑是不是品质不好,反而不敢买,太高了更不能接受。   

 


第三,是沟通,买家认为,沟通中可以感受到服务的好坏和是否诚信,这些往往最后决定了他们是否购买。  

 

 
第四,对于售后服务承诺,买家自有一个概念,经常认为每个卖家只要诚信就肯定有妥善的售后,所以经过沟通,这个环节他们不是很重视。

 

  
第五,他们认为,信用度多少不重要,重要的是信用的真实和含金量。几百个好评,只要感觉个个真实,他们觉得和几千个好评的相比,他们宁可买几百个好评的,因为他们担心店大反而因为生意忙怠慢顾客。   

 


最后,买家觉得与其搞促销不如真实让利在价格上。宁可不要促销,价格折算在商品上。  

 

 
                对于买卖家的关注点在哪里,有关专家给出了提示,他们认为吸引购物的重要因素的排序是:图片、价格、沟通、售后服务承诺、信用度、促销。而大部分的起步卖家认为最重要的排序是:价格、信用度、图片、售后、促销、沟通。 网上最会卖东西的人 这是一个中关村男人创业的故事,里面渗透着他对中国电子商务的理解,以及他的经营理念和商业策略。 被评为"2004年中国电子商务的风云人物",也许是郭洪驰不曾想到的。

 


                2003 财年,其执掌的中国IT数码购物网"搜易得"平台销售额达5亿元,占据了IT数码产品网上B2C 销售50% 的份额。这既让"搜易得"被3C联盟评为"中国最具竞争力网络电子商城"在人们眼中没有任何悬念,也使得中国电子商务市场的巨鳄——易趣、卓越、当当、淘宝们无一不感到强烈的危机。 从一间在紫金庄园后面又黑又暗的平房、仅靠两个人起家的小公司,发展到今天已遍布全国各大城市的知名网上商城,没有领先的技术,没有显赫的背景,郭洪驰究竟是靠什么带领搜易得在残酷的市场竞争中一步步发展壮大的? 当《IT时代周刊》与这位如今的风云人物近距离接触时,郭洪驰令人鼓舞地以他的亲身经历告诉更多的创业者,创业成功所必需的条件其实并不多。

 


            人要像过河的卒子 郭洪驰天生是不喜欢受束缚的人,创业就是因为不愿受到国营企业传统体制的束缚。 1994年,他26岁,中国发生了一件大事,互联网进入中国。当时人们对此议论纷纷,还在校园里的郭洪驰对这个新生事物充满了好奇,但不甚了解。而随后在国家电子工业部六所下属华胜集团西南分公司网络部工作的那段时间,他与互联网有了更近距离的接触,对电子商务的认识也开始萌芽。

 


            1997年,郭洪驰离开华胜到北京邦客诚电子科技公司系统部任销售总监。邦客诚是当时中国惟一有索尼、奥林巴斯授权的DC、DV 的公司。在这里,郭洪驰更清楚地看到互联网是一个顺应潮流的新事物,“将来总有一天,这个东西要引领新一代的潮流。”到网上卖东西的想法进一步明朗化,这时候的他已经有了一种把这个想法变成现实的强烈冲动。

 


            “到网上去卖东西?”听罢郭洪驰建议后,系统部领导只觉得小郭的这个想法很"另类":人们还没有搞清楚互联网这个东西到底是泽被后世的伟业工程还是祸国殃民的洪水猛兽呢,居然就倡议到网上去卖东西,行得通吗? 传统体制的框框架架和无法创新的守旧思想让郭洪驰感到束手束脚、无所适从。 2000年,他丢掉了当时人们希冀的那个“铁饭碗”,毅然离开邦客诚,去开公司实现自己酝酿已久的想法。 到网上卖东西,卖什么是个问题。

 


            开公司必须建立自己的优势。5年的工作经历给郭洪驰留下了一笔资源,他了解 IT 数码产品,也积累了一部分客户。和朋友做过市场调查后,发现这方面确实还是个空白,开个数码产品的网上专卖店不是正发挥了自己的优势吗?

 

            然而,这依然有很大的风险,因为当时没有人做,没有人做指导,也没有经验可借鉴。 困惑之间,在北京大学经济学院的朋友陈建东跟他说了这样一番话:“新生行业确实具有很大的风险,风险意味着很多未知的东西,而且投身风险的人不一定都有收益,但回避风险就一定回避了收益,风险面前要有一个选择。”

 


            在旧制度的束缚和风险面前,郭选择了风险,把宝押在IT数码产品上。 2000年4月,郭洪驰创建的兰德科技有限公司开始在网上卖 IT 数码产品。2001年底正式推出自己的数码销售网站。2002年8月,创建兰德在线,IT数码网上销售进一步专业化。2003年初,兰德在线更名为搜易得IT数码商城,建立中国IT数码购物第一门户。郭洪驰的步子越走越大。

 


            问他当时有没有想过失败,郭洪驰的看法是:“人就像是卒子,过河了才能有突破自己的机会,而一旦过河了就是只能前进不能后退的,很多时候人是需要有一种韧性,否则注定一事无成。” 诚信是最根本的发展基石 攻城容易守城难,平台是搭建起来了,但怎么在这个台子上把戏唱好并不容易。 郭洪驰认为企业能走到今天最根本的原因是诚信,“在中国,电子商务要发展,最根本需要解决的问题其实是诚信问题。”

 


          尽管“网上购物”这个词的待遇,与最初的知之甚少相比,现在已是家喻户晓。但互联网的服务质量和信誉却将很多人挡在电子商务的大门外。电子商务虽然发展迅速,但远没有成为销售渠道的主流,其中原因不外乎互联网认知度的局限,消费习惯的惯性以及对网上购物的服务和质量的担忧。 怎样把东西卖得更好?怎样让更多的人知道搜易得?又怎样得到广大消费者的信任? “酒香不怕巷子深”,郭洪驰在酿一坛好酒,而这酒香又从何而来呢?他挑选了"信用"这只好曲来发酵。

 


            2003年7月,搜易得创新提出的"先行赔付"通过了海淀区消费者协会的严格审核,成为中国第一个实行先行赔付的电子商务网站,将首笔60万元的保证金存入消费者协会指定的账户作为基金。 郭向消费者承诺,如果买到假货、水货,出现售后服务问题,遭到欺诈,确认事实后,搜易得会绝对负法律责任。启动保证金,全额返还,甚至双倍返还,并降低该卖家信用级别,甚至取消与不良经销商的合作。

 


            郭洪驰的举动无疑是举起了电子商务的诚信大旗,也让"搜易得"愈加深入人心。 2003年12月,消费者孙先生在搜易得购买了一款数码相机。使用了10天后,发现变焦功能不能正常使用。孙先生抱着试试看的态度,找到了海淀区消费者协会。消费者协会立刻与搜易得联系,当时郭在外出差,但是售后服务部门的负责人遵照郭的主张马上做出回应,立即与孙先生取得联系,对产品进行测试后对孙进行了赔偿,并将该产品送到厂商指定的维修站检测。

 

            因为诚信,在郭洪驰的周围,总是能团结到一批人,也总能善于吸引更多的合作伙伴。新浪、搜狐、天极、卓越等无论是综合还是专业的网站,都与搜易得建立了良好的合作关系。

 


            在大学同学王旭东看来,郭洪驰这个黑龙江汉子在学校就是这样,为人很讲信用,也正是因为如此,他毫不迟疑的来到搜易得帮助郭洪驰改造网站。 神州数码的代理商南星伟业一直是搜易得的合作伙伴,而长期的合作正是建立在信用的基础之上,其总经理黄棋说:“郭总是个说话就一定算数的人。”

 


竞争永远不会停止

 


            郭洪驰认为能把公司做大最重要的原因还在于始终把握住潮流的方向,根据新的情况及时主动地应对。 眼下,新浪、搜狐的网上商城、亚马逊、卓越、当当等网上超市,还有易趣、中商网、搜易得、阿里巴巴旗下的淘宝网和 8848 网站等等,构成了我国网络商业门户的强势阵容。电子商务市场交易量不断扩大,吸引了越来越多的消费者参与其中,网上购物形成了与传统商业业态相抗衡的力量。据预测,中国B2C的市场交易量在2004年将达到270亿美元。

 


            这番景象,一方面肯定了郭洪驰当初的眼识,也意味着新的挑战已摆在广大中国网络商城的眼前。 随着公司的发展,胆子也慢慢大起来了,郭洪驰不仅要继续在网上把东西卖下去,还要把市场做得更大,让更多的人知道搜易得,让更多的人受益于搜易得。这需要开辟新的生存空间。

 


            很多东西看起来是偶然,但实际上都是经过苦心经营得来的。怎样扩展自己的生存空间,很大一部分的消费者被传统卖场控制在手中,怎样把这批顾客拉过来。在通过诚信经营品牌的同时,郭从来都没有忘记研究市场的动态和走向,琢磨着消费者想要的是什么。

 


            一旦时机成熟,就开始反守为攻。 今年上半年开始,郭洪驰开始频繁地出现在公共场合,发起对传统卖场的挑战。 在第四届中国互联网大会·互联网高层峰会互动论坛上,郭洪驰通过天极网公开告诉广大消费者:“我们之所以可以一款产品比国美便宜很多,一是因为互联网电子商务经营成本低,可以省却店面租金和大量人工费;二是因为对一款产品,国美通常要截取12%~15% 的流水,而我们却严格控制在5% 以下,这样计算下来我们可以为消费者节省下来20%的成本。”

 


            美国人喜欢用信用卡付账,不大在意自己的支付能力,但中国人比较价格是一个习惯,不愿意花冤枉钱。郭洪驰很明白网上商城的优势。 通过网站、报刊等各种宣传渠道,郭洪池向消费者分析:“传统卖场通常运用终端优势对透明消费品供应商进行打压,以取得价格优势,让消费者以为卖场比较便宜。这其实是利用消费者对商家产品信息不对称的盲区,向消费者榨取高额利润。由于电子商务信息相对来说比较对称,既弥补了物理距离又降低了消费者的转移成本,这就可以解释为什么搜易得的等离子电视价格远远低于以低价著称的国美电器。”

 


           “一番挑战之后,目前,像蓝驰、讯宝等已经搬离国美、海龙而进驻搜易得。 然而,郭洪池也并没有因为一时的成功而得意忘形。在企业发展的同时,郭也关注到很多同行网站的消失。"竞争是永远不能停止的,很多时候,我们面临的竞争都是自己与自己的较量。” 分析同行网站消失的原因,很多消费者通常只是在浏览完网页后,选择电话咨询,有的是直接向经销商购买,95% 的会员经销商,只要在家等电话。但是对网站来讲,长此以往,消费者却流失了对网站的印象,把注意力关注到与经销商的交易上。

 


            为此,郭正在建立一个强大的CTI (呼叫中心),将售前、售后、咨询服务归类到该部门,筛选后再传递给经销商。将站内经销商的电话联系方式去掉,进一步拓展在网络中下订单,让交易在搜易得内进行。 这无疑等于是在各名牌数码产品身上同时贴上了搜易得自己的标签。

 


            找到问题,看清形势,搜易得又开始整装待发,投身到新一轮的挑战。正如郭洪驰所说:竞争是永远不会停止的!

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