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茶叶营销网 ------- 网络营销价格策略
茶叶营销网 ------- 网络营销价格策略
来源:中制冷设备网    2009-10-23
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(1)、全球性

 


          网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场,用户可以在世界各地直接通过网站进行购买,而不用考虑网站是属于那一个国家或者地区的。这种目标市场从过去受地理位置限制的局部市场,一下拓展到范围广泛的全球性市场,这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化给定价带来的影响。


          如果产品的来源地和销售目的地与传统市场渠道类似,则可以采用原来的定价方法。如果产品的来源地和销售目的地与原来传统市场渠道差距非常大,定价时就必须考虑这种地理位置差异带来的影响。如Amazon的网上商店的产品来自美国,购买者也是美国,那产品定价可以按照原定价方法进行折扣定价,定价也比较简单。如果购买者是中国或者其他国家消费者,那采用针对美国本土的定价方法就很难面对全球化的市场,影响了网络市场全球性作用的发挥。为解决这些问题,可采用本地化方法,准备在不同市场的国家建立地区性网站,以适应地区市场消费者需求的变化。


    因此,企业面对的是全球性网上市场,但企业不能以统一市场策略来面对这差异性极大的全球性市场,必须采用全球化和本地化相结合原则进行。

 

 

 

(2)、低价位定价

 


    互联网是从科学研究应用发展而来,因此互联网使用者的主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。在早期互联网开展商业应用时,许多网站采用收费方式想直接从互联网赢利,结果被证明是失败的。成功的Yahoo!公司是通过为网上用户提供免费的检索站点起步,逐步拓展为门户站点,到现在拓展到电子商务领域,一步一步获得成功的,它成功的主要原因是它遵循了互联网的免费原则和间接收益原则。


    网上产品定价较传统定价要低还有着成本费用降低的基础,在上面分析了互联网发展可以从诸多方面来帮助企业降低成本费用,从而使企业有更大的降价空间来满足顾客的需求。因此,如果在网上产品的定价过高或者降价空间有限的产品,在现阶段最好不要在消费者市场上销售。如果面对的是工业、组织市场,或者产品是高新技术的新产品,网上顾客对产品的价格不太敏感,主要是考虑方便、新潮,这类产品就不一定要考虑低价定价的策略了。

 

 

 
(3)、顾客主导定价

 


    所谓顾客主导定价,chayingxiao.com是指为满足顾客的需求,顾客通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务,同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些产品或服务。简单的说,就是顾客的价值最大化,顾客以最小成本获得最大收益。


    顾客主导定价的策略主要有:顾客定制生产定价和拍卖市场定价。这两种主要定价策略将在下面详细分析。根据调查分析,由顾客主导定价的产品并不比企业主导定价获取利润低,根据国外拍卖网站eBay.com的分析统计,在网上拍卖定价产品,只有20%产品拍卖价格低于卖者的预期价格,50%产品拍卖价格略高于卖者的预期价格,剩下30%产品拍卖价格与卖者预期价格相吻合,在所有拍卖成交产品中有95%的产品成交价格卖主比较满意。因此,顾客主导定价是一种双赢的发展策略,既能更好满足顾客的需求,同时企业的收益又不受到影响,而且可以对目标市场了解得更充分,企业的经营生产和产品研制开发可以更加符合市场竞争的需要。

 

 

 

 

(三) 免费价格策略

 


1、免费价格内涵

 


    免费价格策略是市场营销中常用的营销策略,它主要用于促销和推广产品,这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中,免费价格不仅仅是一种促销策略,它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。


    具体说,免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用,满足顾客的需求。免费价格形式有这样几类形式:一类是产品和服务完全免费,即产品(服务)从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务;另一类对产品和服务实行限制免费,即产品(服务)可以被有限次使用,超过一定期限或者次数后,取消这种免费服务;第三类是对产品和服务实行部分免费,如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果,如果要获取全部成果必须付款作为公司客户;第四类是对产品和服务实行捆绑式免费,即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。


    免费价格策略之所以在互联网上流行,是有其深刻的背景的。一方面,由于互联网的发展得力于免费策略实施;另一方面,互联网作为20世纪末最伟大的发明,它的发展速度和增长潜力令人生畏,任何有眼光的人不敢放弃发展成长的机会,免费策略是最有效的市场占领手段。目前,企业在网络营销中采用免费策略,一个目的是让用户免费使用形成习惯后,再开始收费,如金山公司允许消费者在互联网下载限次使用的WPS2000软件,其目的是想消费者使用习惯后,然后掏钱购买正式软件,这种免费策略主要是一种促销策略,与传统营销策略类似。

 

          另一个目的是想发掘后续商业价值,它是从战略发展的需要来制定定价策略的,主要目的是先占领市场,然后再在市场上获取收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点,经过4年亏损经营后,在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈,但在前四年的亏损经营中,公司却得到飞速增长,主要得力于股票市场对公司的认可和支持,因为股票市场看好其未来的增长潜力,而Yahoo的免费策略恰好是占领了未来市场,具有很大的市场竞争优势和巨大的市场盈利潜力。

 


2、免费产品的特性


    chayingxiao.com网络营销中产品实行免费策略是要受到一定环境制约的,并不是所有的产品都适合于免费策略。互联网作为全球性开放网络,它可以快速实现全球信息交换,只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。一般说来,免费产品具有下面特性:


(1)、易于数字化。互联网是信息交换的平台,它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送。企业只需要将这些免费产品放置到企业的网站上,用户可以通过互联网自由下载使用,企业通过较小成本就实现产品推广,可以节省大量的产品推广费用。


(2)、无形化特点。通常采用免费策略的大多是一些无形产品,他们只有通过一定的载体才能表现出一定的形态。如软件、信息服务(如报刊、杂志、电台、电视台等媒体)、音乐制品、图书等。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。


(3)、零制造成本。这里零制造成本主要是指产品开发成功后,只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产。对这些产品实行免费策略,企业只需要投入研制费用即可,至于产品生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。


(4)、成长性。采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场,为未来市场发展打下坚实基础。

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