推荐企业动态
找经销商如同居家过日找老婆
找经销商如同居家过日找老婆
来源:    2010-3-11
1187个人浏览过    0个人发表了评论  我要评论

        一、找个“好老婆”

 

  找什么样的经销商最好?大家肯定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则,是一种理想状态,也是一厢情愿的事情。

 

  找老婆的两种现象:

 

  一是都想找条件好的。男人一般都是这样:都喜欢找年青漂亮的,温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮?漂亮!但她不一定会要你,也不一定适合你。如果你找到一个老婆,虽然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,今天要买这个,明天要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,如果你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,你肯定也不会幸福。实力强的经销商,同样如此。因为他有实力,有的人就会比较牛B,就会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。(这就是高不攀,低不就。)

 

  实力强的“老婆”:就会摆谱。

 

  第一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

  第二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。

  第三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

  第四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。

 

  甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力,瓦解厂商之间的信任,恶化厂商之间的关系,最后破坏市场格局。

 

  二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间精力,也没有什么效果。这叫去了油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。

 

  当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道,但在实际操作过程中,往往会出现“拉郎配”的现象,是菜就捡到蓝子里。为什么?因为好的经销商都比较难找,因为难找,所以,有的人就会见“蘑菇就采”,认为多多益善,点多就会销量大,我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率,就会低。如果你捡到一个毒蘑菇,就会后患无穷,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。

 

  一个经销商倒下去了,看起来是经销商的损失,对企业好像没有什么影响,其实并不是这样。

 

  一是浪费你的时间精力,二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多负面的影响,别人会认为你XXX不好卖,如果想再开发其他的经销商,就比较困难了。三是我们进入一个地区,经销商是有限的,当地的经销商一倒,就意味着这个地区市场的丧失。

 

  我今天讲这些东西,就是说明一个道理:合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,只有你自己知道。不合适,勉强在一起,这对双方都是一种痛苦。

 

  要学会放弃,没有合适的,我宁愿不要。

  请大家一定要记住这句话:选择比努力更重要!成功的男人后面一定有个好女人!

  如何选?在这方面,我有三点体会:

 

  (1)不给强者撑伞

 

  不给强者撑伞的意思,就是不要“剃头担子一头热”,低三下四地求着他来,百般巴结他,好象非他不可,没有他地球就不会转了;你越是这样求着他,他就越会不尊重你,就会越翘尾巴,甚至怀疑你的实力、你的公司,你的产品是块臭牛肉卖不了,今后你就会越被动。而应该充满自信,不卑不亢,挺起腰杆有底气,把自己的优势和卖点展示给他,把他跟我们合作的好处,告诉他,让他不敢小看你。特别是要让他知道:合作是双赢的,不是谁求谁的问题,而是大家共同的需要。你要告诉他:我今天来找你谈,不是合不合作的问题,而是找谁合作的问题。这个时候,你可以来一个小技巧:事先你找几个人,叫他隔一段时间打个电话过来,显得你业务很繁忙,找你合作的人很多,制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势,东西就越俏。越是无人问津的东西,越是不好卖,明明是好东西,但你不善于造势渲染,东西同样销不出去。问题是你会不会造势,有没有这种煽动力,这就要看你的功夫了,可以这样说,不同的人去谈,效果与力度肯定是不一样的。

 

  (2)不帮弱者壮胆

 

  什么是不帮弱者壮胆?就是对能力差的经销商,不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是:扶强不扶弱,这就好象银行贷款,你越是效益好,他越是求着你来贷款;你越是不好,越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上,因为素质太差的人,在短期内是培训不出来的。

 

  虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求,会兢兢业业地推货,但是我们必须看到,通路能力太弱的经销商,没有能力把货铺到终端,这就是要我们命的事情。因为货不能到终端,对我们来说就意味着市场的死亡。因此,我们做事一定要做有生产力的事情。

 

  (3)平起平坐,比翼齐飞

 

  所谓平起平坐,就是大家相互尊重,大家都不要摆谱,各有各的优势,大家真心诚意地实实在在地合作做生意。打一个形象的比喻:“现在的厂商有三种关系:一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”:

 

  第一种是“妓女式”的,你给我钱,我就给你服务,大家等价交换,办完了事,裤子一提,屁股一拍,大路朝天各走半边,互不相欠,在外面你也不认识我,我也不认识你,这叫着一锤子买卖。

 

  “表子无情,戏子无义”;

 

  第二种是“情人式”的关系,咱们很谈得来,在一起很开心,你有情我有义大家在一块,心情好的时候,有时间的时候,大家聚一聚,乐一乐,你好我也好。但实质上你是你,我还是我,我有我的家,你有你的事,毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密,一有风吹草动,可能就会起变化,她可能投向另一个人的怀抱;这种人靠不住。

 

  第三种是“夫妻式”的关系,大家都在一个锅里吃饭,在一个床上睡觉,你的就是我的,我的也是你的,咱们是一个利益共同体,不管出现什么事,骨头连着精,谁也跑不了,有福同享,有难同当,谁叫咱们是夫妻呢。如果我们的合作是这种“夫妻”关系,做事就必须从长计议,建立一整套双赢的联销关系。

 

  几种误区:

 

  第一,不把别人作为长期合作伙伴,不签订长期合同,只是暂时利用一下,把他当成跳板,一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

 

  第二,把代理商看成是自己的下级,居高临下,以领导自居,好象自己是厂家的就牛得不得了,好象别人要巴着你来似的。但他不知道,现在产品多得是,你牛B我可以不跟你合作,找别家,不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况,比如他的库存是否合理,实际销量多大,拼命要求别人打款进货,完成任务,并以年终返点来刺激他的积极性,不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说:平时人就失踪了,根本见不到人,打款的时候,要钱的时候就来了。平时根本就得不到他的帮助和支持,那怕你促销支持少一点,但你口头上说一些方法,帮助做点事,心里也舒服一点。

 

  第三,认为政策越优惠越好,政策越优惠,积极性就越高。好象不给经销商一些好处,他就不会给你卖货。

 

  如何看待这个问题?首先,“利”给多了,经销商就会养成一种依赖的习惯,不思进取,过分依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们,迫使我们不断提供各种优惠条件,否则就以“怠工”相威胁。现在有些市场就好象一个“植物人”,天天要你给他喂东西,你一把“食管”给拔了,他就死了。

 

  你要让他知道,我们是红娘,但不能包办婚姻,不能包你结婚还要包你生儿子。每个人都是独立的老板,都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件,做是你自己的事情。政策只是起一个激励作用,但事情要靠自己做,任何人都不可能代替你,一包到底。而且这种支持,不能光给钱给货,要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子,你不能老让他坐在轮椅上,这样他一辈子也学不会走路,你应该让他实践中,摸爬滚打,锻炼成长。孩子都是摔大的。

 

  扶持要扶在“本”上,而不是“标”上,要增强他的自身“造血功能”。

 

  二、怎样找到你的“老婆”?

 

  1、广告招商。

  这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络相对健全,竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向,如果想进一步扩大市场,就需要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找,因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

 

  当然,这种方式费用比较高,而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎,特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下,人们往往没有兴趣,招商的效果不会很明显,往往花了很多的广告费,也招不到合适的经销商,造成资源浪费。

 

  因此,广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高,招商质量低,针对性差。

 

  2、业务人员走访招商。

  这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。

 

  这种方式的优点是针对性强,速度快,可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质要求较高。

 

  如何走访招商?首先要对这个区域的情况调查摸底,列出名录,名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块,逐一地扫街。有条件的地方,开着车去,或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好,可以把他约到办公室来谈,利用立体的方式(墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜

、VCD等工具)打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通,这一点前面已经谈过,这里就不多讲了。

  如何找到你要的经销商?

  1、挖竞争对手的经销商。

  比尔?盖茨说过一句话:“人才在哪里?他一定在一个地方。在哪里?就在别家的公司里!哪些手上拿着应聘书来应聘的人,不一定是真正的人才,因为他是人才,他早就被别人挖走了。”

  现在有很多“猎头”公司,他们是干什么的?他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的,他总是说:“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂,不然的话,这个行业怎样生存。

  为什么要挖竞争对手的经销商?因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉,利用他可以快速地启动市场,但是,要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖?挖什么人?找三类人:

  (1)经营不太好的经销商。有时不是自己的原因,而是因为厂家支持不够,管理不到位造成的,所以失去信心。像这类经销商,我们可以“收编”。

  (2)经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好,思想不对路,或者厂家承诺不兑现,该给的没有给,该支持的没有支持,使经销商产生不满和离心力,对这类经销商可以说服他跟我们干。

  (3)经营良好,对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度,他现在做到这个份上,你要叫他放弃这是不可能的,但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同,说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响,是一个两全其美的好事。

  2、相关产品的经销商。

  所谓相关产品:指的是与XXX有关联或经销类似的产品,比如,食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性,它的经营方式也非常地相似,因此,这些经销商比较容易介入。

  而且,这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力,只要说得到位,比较容易合作,这是我们XXX招商的一个重点。

  3、有闲置资金的潜在经销商。

  现在很多人在家没事干,身上又有一点钱,坐在家里很烦,总想干点什么。比如,离退休人员、下岗分流人员等,像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验,做事比较谨慎,你可以跟他说:“我们公司会为你进行培训和指导,卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

  三、如何“结婚”?

  如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢?除了一对一沟通模式外,还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会,选择一个档次较高的酒店,以某种由头请客的方式,把人邀到酒店来,10-20人可以开两桌,在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强,非常实用。但只适合于小规模的招商会,因为一个地区招商的人数不可能很多,一般都在10-30人左右,租用一个会场显得空荡,当你开始不认识他的时候,你这样正规地请他来,有的经销商就不会来,如果通过一对一沟通搞掂了他的话,他也不需要来,而这种一对群的方式效率比较高,可以发挥谈判高手的作用(因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高,而目前业务员的素质参差不齐,一对一沟通效果很差)。应用的手段也比较立体,人员来了以后,什么也不说,大家吃饭,互相交换名片,吃到中途的时候,可以唱卡拉OK,主持人说:“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司,再接下来就开始切入正题了,然后工作人员拿出相关的一些资料、政策,每个人准备一台带无线上网卡的笔记本,进行一对一咨询解惑,人气比较旺,有个好的氛围,所以,效果比较好。应注意的是:所有人员必须穿戴整齐,体现一种企业文化。

  在招商会上,我们可以从以下几个方面着手:

  1、展示企业实力,让经销商了解XXX的辉煌。

  开始经销商对XXX是不了解的,要让他跟XXX合作,就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任?除了说之外,还要运用说服的工具,如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

  2、建立样板市场,让经销商看到自己的未来。

  招商光说还是不够的,还要让经销商看到实实在在的东西,这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场,让经销商坐不住,产生大干的欲望,使他们感觉到这就是我的未来。

  3、描绘企业远景,给经销商造梦。

  在会上对XXX的远景规划要进行描绘,让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业,跟XXX合作是有前途的。

  4、如何帮经销商把货卖掉,解除他的后顾之忧。

  要告诉经销商XXX的操作模式,从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作,只要按照这种模式运作,就会成功。

  一般来说,经销商担心的不是投资太高,而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到,XXX不是让经销商自己去卖,而是XXX在帮他们一起来卖,让经销商消除后顾之忧。

  5、经销商现身说法,你行我更行。

  在招商会上,要请优秀的经销商现身说法,介绍自己与XXX合作的经历和业绩,用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍,打消他们对产品的顾虑,让他感觉到别人做能行,我做也一定行。

  6、专家洗脑,排忧解惑。

  先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应,我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析,增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的,我们可以针对他们的顾虑,请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜,自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。

  7、业务人员跟进,趁热打铁。

  招商会结束后,要在48小时内进行跟进,进一步地排除他的疑虑,如果时间过长,他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以,业务人员要及时跟进,多次进行拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,实现合作。

  四、“夫妻”之间如何相处?

  上面我讲了和经销商的关系,下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权,不是你控制他,就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走,一旦出现被控状态,整个市场就要走形变样,甚至网络崩盘。

  因此,我们和经销商打交道,必须有三分虎气,二分匪气,我们可以委曲求全,但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人,打不开口的人,做不了这一行。

  我刚下海的时候,因为坐机关坐久了,在企业管理方面,还带有机关的气息,凡事用机关那一套来管理,后来发现不行。我干过的第一个企业,是一家大饭店,150多号人,应该说他们的素质普遍偏低,他们说话都比较粗鲁,动不动就跟你锤桌子打板凳,特别是一些厨师,动不动就把刀往桌子上一拍。后来,我还承包了一个汽车厂子弟学校,里面有很多车间调进来的有关系的女的,都比较历害,你用文的那一套不行,有时跟他们讲大道理不行,后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理,他不讲理你跟他们讲理也没有用,你必须以“其人之道还治其人之身”,来点蛮劲,这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友,原来在机关的时候,也是文皱皱的,后来他调到县里当县委书记,下到基层锻炼,有一次我碰到他,我发现他变“粗”了许多,说话办事风格完全变了,当时不理解,后来自己下海后,在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人,适者生存,不然工作没有办法开展。

  魔高一尺,道高一丈,人不欺我,我不欺人,人若欺我,我必胜人。

  结过婚的人都知道,你越是宠孩子,宠惯了他,到时候越是害了他。

  人都是贪得无厌的,特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩,经常提出这样或那样的要求,经常搞得我们有苦难言。

  答应他吧,违反纪律,不答应他吧销售业绩就要下滑,奖金就要泡汤。

  “客户永远是对的,但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则,我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商,因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

  当你和他在谈判的时候,不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时,也不要太爽快,不然的话,他会认为这个事很容易办,还有潜力可挖,你给他的这一切都是理所当然,今后他的胃口就会越吊越高,你就会越来越麻烦,填不满他的喉咙。有人说:“喉咙深似海”这是有道理的。

  你应该让他知道:你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的,这样他对你才会有感恩的心,他就会认为你不但为他赚钱,还在帮他赚钱。

  有句这样的话:好的营销人要“两头握手,中间拥抱”。所谓“两头”:就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。

  这个度用一句话来说就是:亲而不近,甜而不腻。还有一种说法:不要像太阳一样火热,要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了,也玩不起,玩不好还会引火烧身。这就好像养情人,搞不好就会身败名裂,家破人亡,所以要切记切记!

  扶持他,也是一样,扶持一旦过了火,经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道,“商场如战场,同行猛于虎”。在商战中往往是这样:牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候,我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

  痛定思痛,如果你再想东山再起,到时就已经晚了,你就无力了,没办法了,到时就悔之晚矣!

  如何正确与经销商打交道?有句这样的话:“对经销商要像佛一样敬,像贼一样地防”。大家一定要注意!

  1、尊重经销商

  为什么要尊重经销商?因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德,不要把他当下级,不要把别人当傻瓜,当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人,他们有思想,有经验、有自己的一套,他需要尊重,不要玩别人。

  2、长久合作、同甘共苦

  一日夫妻百日恩,大家要金婚银婚,同甘共苦。在通路管理上,一定要有长远眼光,而不能考虑一时一事的利益,因为通路稳定是销售稳定的前提,通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明,稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然,我们也培植第二第三队,随时应付出现的情况。

  3、传授方法技巧

  “受人一鱼,只能吃一次饭;授以一渔,一辈子都可以用。”

  我们不但要给经销商以鱼,更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的方法。

  我们要支持和辅导经销商发展,经销商的经销管理水平提高了,销售能力提高了,我们的产品的销售量也就会提高。

  4、帮他赚钱

  “人为财死,鸟为食亡”,“商人言利,天经地义”。利益是联系的纽带,人都是为了好处而来,这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少,你打死他,他也不会跟你干,他赚不到钱,我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

  经销商选择产品,无外乎两个标准:赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱,只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱,那你的产品就要能够为客户带货,使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱,又不能让客户带货,他就可能在某一天抛弃你。

  如果你的产品既不能为客户赚钱,也不能为客户带货,经销商还是没有任何意见,那你就要小心,他不是脑子灌了水有毛病,那就是想坑你、害你。

  总之,对经销商要“以利诱之,以技辅之,抗美援朝打市场”。


上一篇:温州鞋企衰落源自盲目扩张

下一篇:提升客户忠诚度的误区

共0条评论 查看所有评论
发表评论

(评论字数最多限制500个字)

相关文章
制冷问答
我要提问
资讯分类
最新资讯
热门资讯
随机资讯