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格力经销商刘守洋:坚持不降价 空气能卖的是价值
格力经销商刘守洋:坚持不降价 空气能卖的是价值
来源:制冷快报    2013-5-21
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     立足商场最前线的刘守洋告诉制冷商情记者:几百块的差价足以改变客户的购买行为,这也导致他常常处于被动。许多经销商降价打败对手,而刘守洋反其道而行,坚持不降价赢得了客户的信任和对手的尊重。

 

  物美价廉是客户追求的本质,尤其是竞争愈演愈烈的情况下,经销商为提高家用机销售,绞尽脑汁,你降500,我降1000。有的工程商一吨水,有报价一万,也有七千、五千,乱七八糟,没有底线。这样竞争的后果是,一些本来已经成熟的市场品牌在残酷的降价行为中,逐渐失去优势和反击的能力。

  刘守洋坚持阵地,决不为短暂的销量而冲动。宁肯少卖,也不轻易动摇原则。很多用户反复对比了价格后问刘守洋“别人家都降价,为什么就你们家不降价?”刘守洋一脸坦然地说,“一分价钱一分货,要买便宜的你可以去别处。我们产品这价格虽然比起别家可能贵了点儿,但质量好,我卖着有底气,质量次的产品我可不卖。”就冲他这样的高调而坚定态度,反而吸引了更多的客户主动与他交流。

  此外,刘守洋还经常举办空气能联谊会,将新老顾客以茶座会的形式共聚一堂,除了普及空气能的常识外还当做是朋友间的聚会。“大多时候客户在购买空气能前,都还处在知识懵懂阶段,实际上他们并不太清楚空气能热水器和其他热水器有什么区别,我们发放的很多资料都只是在‘卖专业’知识,实质帮助并不大。我希望用这种方式贴近他们,了解他们内心深处的困惑,达到无障碍的交流,。”

  茶座会上,经常会有客户以调侃的方式咨询刘守洋:“刘老板,我朋友看着我们家用空气能那么舒服,也一直跟我说要买呢,不过他们始终觉得价格有点高了。您看那么趁着这次联谊,来点优惠有酬宾活动,我马上打电话给我朋友叫他过来。”

  很多客户也纷纷反映希望刘守洋能够给点折扣,“原则不能改,不管是谁买,产品从来都不会跟风打折。但是我承诺,通过联谊会订单的朋友,多送一年的保修期。”

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