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中小企业如何选择经销商?
中小企业如何选择经销商?
来源:    2010-3-18
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    在一些发展比较成熟的行业中的中小企业在招商中经常会发现:在很多区域市场,有实力、二批资源与终端资源强大的经销商往往都是一线品牌的传统经销商,他们中很多就是依靠当年一线品牌的崛起而发展壮大的。

 

  在大多数行业中,渠道经销商可以分为四类:

  ①前面讲过的区域内的大经销商;他们的特点是:网络全、资金全、队伍全、营销观念强,但,自己所经销的一线品牌产品销量大,利润薄;

 

  ②区域内的中型经销商,他们没能经销一线品牌产品,但会有行业挑战者品牌的经销权,资金不充裕,网络比较全,基本的销售队伍比较健全,营销观念也有;

 

  ③新进经销商,他们或者是有资金无网络、经验,或从其他行业经销商转入到本行业,有资金、有营销理念;

 

  ④小的经销商,资金不足,网络不全,没有销售队伍,营销观念落后,但这些经销商往往有特殊的渠道,如饮料的餐饮渠道。

 

  中小企业在面对这几类经销商时,如何选择?

  一、中小企业应选择②、③类为主

 

  中型经销商拥有相对比较健全的网络及资金、销售队伍等硬件条件,与他们对话合作时也会容易找到感觉,中小企业给足政策,他们会比较爽快地放手去做,也由于他们硬件条件的相对完善而容易快速形成气候。新进的经销商中有一部分是资金比较充足但缺少行业经验的,这部分可以在我们企业的帮扶下快速成长。

 

  二、中小企业应选择①、④类为辅

  ①类经销商虽然大而强,但他们的重心不会是我们,区域市场给他了,但鲜有做起来的,因为在他的业务中,中小企业是“多一个不多,少一个不少”的尴尬境遇。

 

  ④类则因为实力不济、观念老套而难有作为,当然不排除少数特殊情况。以上的选择只是预设性的,中小企业在实际操作中需要灵活实施。

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