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中央空调本土企业关系营销是制胜点
中央空调本土企业关系营销是制胜点
来源:制冷快报    2011-10-29
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    在我国中央空调已有二十多年历史,而本土品牌在近十年崛起,与外资品牌存在一定的差距。但是可以看到,我国的中央空调企业正在以不可估量的速度飞速发展。2010年,中央空调国内市场规模达420亿,美的、格力销售额均已逾40亿元、位列行业二、三名。中央空调品类较多,据空调制冷大市场调查了解,目前占比最高的五大系列产品中,技术门槛由高到低依次是离心式冷水机多联机、水螺杆式冷水机、模块机、单元机。竞争激烈度随技术门槛降低而加剧。本土品牌已主导低端产品市场,并逐步抢占高端市场。如今美的、格力等本土品牌产品线已覆盖高端的离心式冷水机和多联机。

    中央空调产品多数以工程项目为主,不同的产品适应不同的工程项目,这就决定了中央空调产品的多样性。由于中央空调市场需求各种各样的产品,这在一定程度上促使多种类型的商用空调企业进驻不同的市场,而互不构成影响。所以,目前我国的中央空调市场,呈现百花齐放的局面。美国和日本在压缩机技术上遥遥领先于国产品牌,但并不代表他们在营销上面也能始终领先。据制冷快报记者了解,事实上,与家用空调销售直接面对消费者不同的是,家用中央空调面向的消费群体更多的是房地产开发商、建筑设计院,属于典型的关系营销,而这恰恰是本土企业的强项。

    许多企业开始充分利用其原有的强大渠道优势。一些企业在许多消费者最常购买家电产品的卖场设立了专门的家用中央空调卖场;海尔等企业甚至在许多城市建立了家用中央空调专卖店,“坐阵”的专业技术人员为消费者提供产品比较,图纸设计,方案报价,上门测量,实际安装等全套服务;国美、苏宁等电器连锁巨头也纷纷设立了专业的中央空调销售公司。

    还有企业利用原有的家居市场,将家居市场建成展示产品、招揽客户的阵地;部分优秀的本土企业紧盯工程项目,随时查看“政府采购网”、“建筑网”等专业性网站,只要是有大型工程有暖通系统配套的要求,都能做到无孔不入。此外,各大企业纷纷加大宣传力度,将普通家用空调的市场操作策略应用到家用中央空调领域,进行现场促销、社区展示等系列活动。他们的这些做法在一定程度上弥补了本土企业欠缺核心技术的劣势,当然也与现阶段的实际市场环境是相吻合的。

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