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IT 网络营销失去盈利机会
IT 网络营销失去盈利机会
来源:中制冷设备网    2009-5-9
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  消费品零售业中,能够得到利润的可能是连锁超市,也可能是出租门面的商场,但不会是租赁商场门面的中小型零售商。在中关村,最赚钱的是出租楼盘的电子市场,而不是租用楼盘的IT零售商,在IT零售圈子中,这个道理同样可以成立。

 

  在2008 年中,传统的IT 卖场销售方式受到越来越多的质疑,销售诚信等一系列问题,影响着整个IT 卖场业以及投身其中的商家的认可度以及未来的发展前景。在这种情况下,商家在其他的方向上寻找突破口,希望通过网络营销的方式,在扩充原有店面式销售的同时,实现对更大规模用户群的覆盖。

 

  2008 年,越来越多的传统IT 经营业者将把自己的业务方向转移到网上销售将成为趋势,而可以预见的是,由渠道管理、运营的网上IT 店铺,在2009 年中也将越来越多。然而,渠道是否能从网络营销之中获取他们所预想的利益?从消费品零售业的发展趋势来看。他们的这种愿景可能会比较难以实现。

 

  与传统的店面式营销一样,IT 产品的网络营销随着今年以来的不断成熟,也初步形成了巨头之间竞争的格局。一方面,京东商城等综合性IT 消费品销售网站,凭借比较长时间的积累,已经在消费者中建立起相当程度的人气和信用,另一方面,淘宝等B2C 平台网站和主流IT 综合门户网站,都采取为IT 零售业者提供虚拟店铺的经营模式,而同时由于这些虚拟店铺提供者本身的强势,消费者的采购习惯和抉择比较容易受到导向作用。

 

  销售商本身的信用,对消费者的购买决定起着直接的担保作用。而消费者对大型电子卖场产生排斥心理的一个最重要因素,就是在大型电子卖场中诚信感的缺失。但同时,由于这些店铺缺乏初期的信用积累,以及由规模效应而产生的用户信任感,它们几乎不可能成为一个既独立自主运营,又能够获得比较好营收的单位。

 

  那些不依托现有网络营销平台而存在的店面,自然可以不必受营销平台的控制和利润分成,就现有的渠道营销经验来看,许多经销商独立开设网络营销平台,目的是为了维护已有的老客户,方便他们与经销商之间的沟通和反馈。就这一方面而言,网络营销平台确是不需要太多的市场推广动作,但是单凭一家渠道并不具备相应的平台维护和推广的能力。

 

  而相比之下,那些依托网络营销平台开展在线业务的经销商,固然可以从营销平台更有影响力的宣传资源,更长期积累下来的口碑,以及更大的规模效应所带来的信任感中得到更快速的扩展。但是在客户面扩展的同时,这些依托综合平台而成的店面也就丧失了自身的独立性,更加依赖于为他们提供客流和访问量的平台资源,公司网络营销的未来也就不再受自己左右。而在营销资源、客户资源等都掌握在销售平台手中的时候,只能为客户提供物流和售后服务的经销商也将失去在销售环节中实现增值的可能性,而重新沦为传统意义上的“搬箱子”角色,渠道投身网络营销的初衷也就无法实现。

 

  客户之所以更喜欢通过综合性网络营销平台购买商品,比IT 卖场、3C 卖场中更为透明的价格体系是更重要的一个原因。网络销售平台中的价格比较更为便捷,而在其他方面缺乏可比性的网络销售平台中,客户往往会更为倾向于采购价格更为低廉的产品,于是商家为了销售出更多的产品,必然被迫以价格作为最为主要的竞争手段。可以预见的是,IT商家之间的价格竞争将比传统模式下更为激烈。除了“赔钱赚返点”之外,“赔钱赚流量”、“赔钱赚信誉”等等无奈之举也会成为商家竞争中重要的组成部分。没有利润支持,渠道的网络营销也必将难以长时间维系下去。

 

  网络营销的未来,属于京东、淘宝或综合类IT 门户网站,其实并不属于零售商自己。2009 年,IT 经销商将正确认识到这个问题,并开始摒弃现有的网络营销扩张模式,而寻求新的转型。

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