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一个优秀经销商为何与大牌厂家分手
一个优秀经销商为何与大牌厂家分手
来源:    2010-3-25
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       生意场上人们常说:没有永恒的朋友,只有永恒的利益。此话虽说绝对,但存在着普遍的现实意义。而经销商与厂家就是因为有着互为依存、互惠互利的利益走到一起来的,虽然在一个经济共同体内,但是双方又各自扮演着不同的角色、彼此的利益又是分开的。这就让经销商与厂家的关系变得较为复杂和微妙。

 

        一、优秀经销商与大牌厂家合作的起因

 

         多年前,四海商贸在石城就已经是一家颇具规模和影响力的经销商,在全总多方经营和努力下,经销着十多个较知名品牌;销售的渠道主要以流通为主。当时超市这一销售渠道正方兴未艾地蓬勃发展,流通的总体销量开始呈下降趋势,利润点也在降低;全总看到了这一点,准备对公司的销售模式进行调整,收缩流通渠道,发展终端渠道,建立商超终端销售网络。

 

        四海商贸经销的L品牌,年销量在当地有一千多万,主要在流通渠道销售,但厂家对做商超没有费用支持。而H品牌是一个全渠道销售的产品,产品在整个行业中属于第一品牌,可是在石城的销量却只有竞争品牌L的三分之一,几年来让两个实力较弱的经销商做的不温不火;区域经理小陈上任不久,即对市场进行全面调查,通过调查发现H品牌在石城最大的竞争对手就是L品牌。

 

        于是小陈有事没事就往四海商贸跑,终于认识了全总,经过一段时间接触和闲聊,了解到全总欲发展商超渠道之意,但苦于缺少一个好的品牌来带动。由于此时H品牌也在进行全面的渠道整合,正在加大对终端市场的投入;经过小陈和全总多次沟通,全总对H品牌的操作思路非常认同,可以说是不谋而合。

 

        二、优秀经销商决定与大牌厂家合作

 

        通过对H品牌的多方了解,全总就动了心准备接H品牌来做。但是此时H品牌厂家提出了一个苛刻的要求:想做H品牌可以,但是四海商贸必须放弃经销L品牌。这可让全总犯了难。因为L品牌是全总倾注了不少心血把它由小到大慢慢地做起来的,这几年也的确为全总盈利不少。在这时放弃:

 

    1、一个如今能很轻松地给自己带来不少利润的品牌要把它丢到,确实不舍;

    2、现在已近年底,如果放弃,今年稳拿到手的十多万的返利就没有了;

    3、L品牌的经理得知此消息,更是焦急,力劝全总继续把L品牌做下去。

 

        经过反复考虑,不断权衡,从长远利益出发,从整个公司发展的角度出发,全总痛下决心,忍痛割爱,毅然决定放弃L品牌,接手H品牌。为此事L品牌的经理伤心地流了泪,因为他知道,全总一旦接手H品牌,而L品牌换别人去做,对L品牌来说是巨大的损失,果不其然,几个月后,L品牌的销量在石城直线下滑。

 

 

        三、优秀经销商与大牌厂家合作的成功为各自带来了既得利益

 

        自全总接手H品牌后,便把整个公司的工作重心转移到商超终端渠道建设上,专门成立了商超部。经过几个月的不断努力及公司上下全方位的运作,四海商贸迅速把商超渠道建立起来。而H品牌的销量也如芝麻开花节节高不断地在向上攀升,半年时间月销量由以前的30万猛增长到150万。全总心里乐开了花,认为自己的小舍最终换来了自己的大得,商超网络的成功建立,无(续致信网上一页内容)疑H品牌在其中起到了至关重要的作用,而且也带动了四海商贸其他品牌快速进驻商超;H品牌区域经理小陈更是为自己的慧眼识英雄和不懈努力而感到欣慰和自豪。

 

         四、优秀经销商与大牌厂家矛盾的产生

 

         就在双方都各自高兴地时候,小陈因有另用被公司调到其他市场。H品牌先后派出几任区域经理到石城市场,但是与经销商的磨合期不到两个月都先后调离。随着H品牌在石城的市场份额不断扩大,月销量一度跃过了200万。这时H品牌有了想法,要对石城市场进行重新规划:

 

    1.要把石城下辖两个重点县级市场划出去,原来是四海商贸的分销商升级为经销商,由H品牌直接供货。

    2.石城市区的二个分销商升级为准经销商,供货价格下调,货仍由四海商贸供,但是利润由以前的2元/件下降为0.5元/件。

 

        全总得知此事非常气愤,当即表态:不同意这种做法。由于全总态度非常强硬,H品牌也不好立刻翻脸,此事便耽搁下来。但是全总与H品牌厂家的矛盾即由此开始。

 

        之后,全总对厂家的一些事情做法也有看法,比如:对经销商开会迟到要进行罚款;窜货的处理不公正;H品牌的人谁来到四海公司依然一副领导姿态等等;而H品牌的新市场规划也没有说就不执行了。双方由精诚合作变成了互相猜忌。

 

    有时厂家到月底逼回款,全总故意不回,明明能多完成任务则少完成,有意放慢了市场向前发展的速度。

 

         五、优秀经销商最终与大牌厂家分手

 

         虽说H品牌新的市场规划没有执行,但是厂家欲控制经销商的心态没有改变,H品牌的市场人员时不时还会拿出来说,每次全总都通过各种方式把他给化解了。几个月后,H品牌来了一位大区总经理,做事很强势,到石城市场走一圈后没过一个月,在没有通知全总的情况下,让两个重点县的经销商直接打款到厂里。这件事一下子激怒了全总。全总知道厂家开始动真格的了,看来大势已去,再与H品牌继续合作下去,矛盾只会升级,难以化解,厂家欲将自己由一只猛虎一步一步变成任人宰割的绵羊。

 

        于是,H品牌再通知经销商开会,全总不去;大区总经理亲自到石城市场,全总不见。此时的全总对H品牌已心灰意冷。以前L品牌的经理闻知此事,赶忙找到全总,洽谈L品牌重新合作一事。

 

         没过多久,全总宣布断绝和H品牌的合作,对L品牌在石城市场进行重新打造。四海商贸和H品牌的结局对双方来讲只能是两败俱伤。

 


         六、结束语

 

         一位优秀经销商就这样和大牌厂家分手了,双方合作时间总计不超多两年。所以有人说厂家与经销商是情人关系,我看更像是猎人与猛兽之间的关系。不管是何种关系,我认为都不能把对方当傻子。我希望厂家与经销商应发展成战略合作伙伴关系,这才是厂商共同发展的最佳之路。

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