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如何做好“淡季”买赠促销活动
如何做好“淡季”买赠促销活动
来源:    2010-2-26
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          按史书记载,五月充满着斗争和流血,故称“红五月”,对于手机业界而言,尤其是在当下不甚景气的经济气候下,五一后的“红五月”可谓遍体鳞伤,略显惨淡。终端销售寥落的光景通常会延续到七月,这段时间也被手机业界称之为“淡季”。那么在此背景下如何做好手机销售,这是各个手机厂家、商家继五一旺季之后要面对不得不解决的问题。同时,各类促销活动、店庆、重装开业等等名目繁多的噱头都涌入了这个手机销售的淡季,本文笔者就从手机终端买赠礼品促销这个层面,谈谈经销商该如何做好淡季促销活动。

 

         首先是终端展示要生动化,要“活起来”。终端陈列具备强烈的视觉冲击力,让终端的消费者眼前一亮。在这个季节,终端客流量相对较少,维持住客流,营造一种热闹非凡的销售气氛,就要使终端堆头“活起来”。这里所说的终端堆头不仅仅局限于简单的X展架、易拉宝、纸质堆头等宣传物料,还要把赠送的礼品码放起来,小型礼品可借助角柜、柜台内部摆放,大型礼品摆放侧重于卖场中央、入口处等醒目位置。在客流量不多的情况下,建议大型礼品入口处或终端大厅中央堆放,占用较大面积,形成强烈视觉效果。

 

         那么如何形成视觉冲击力,达到终端轰动陈列的目的,我们还要考虑礼品的选取,对礼品的选择我们首先要考虑它与主产品的关联性。这个关联可以从产品方面来找,比如买手机送电池、T-Flash卡等与手机相关的礼品;也可以从店面终端来找,比如店庆送纪念品、送刻有店面字样的其他礼品等;还可以从季节性来找,比如现在考虑的礼品就是夏季用品,凉席、水枕、风扇等相关的礼品;当然还可以从其他角度因地制宜的找到关联性。在这里,笔者认为赠品的选择不一定要与所销售的产品具有关联性,但一定要有合适的理由,也就是送什么样的礼品都要有一个合适的“噱头”,让顾客感受到买促销手机后,还可叠加得到其他附属的功能。

 

       有了关联性的基础,我们就要在礼品的选择上下功夫了,因为当前相对销售较淡、客流量较少,笔者不赞同选取小型礼品,小型礼品不容易形成终端的生动化陈列,达不到营造终端氛围的目的。礼品选取宜体积大、便于堆头展示,强调视觉的震撼。如当前可以把冷色调的可乐码放成堆头,不仅容易吸引顾客的注意力,还给顾客清凉的感觉,容易激起询问的好奇心,从而增加成交机会。

 

         其实当前的手机销售中,大多带有礼品赠送的,适合在终端陈列的,宜直接堆头摆放展示。不能堆头陈列或不能明显展示的,宜更换礼品或叠加礼品赠送。更换礼品且不谈,如何做到叠加礼品的有效展示,笔者认为要注意几方面的问题:

 

        第一,要凸显叠加礼品的双重信息,当礼品成堆头摆放时,要在醒目处注明,购买**手机可享受双重大礼,并注明赠送明细,不能等到顾客走到柜台前询问导购员才清楚活动信息。

 

       第二,赠送的礼品不宜单纯叠加,要各有特点。如果一个赠品与手机附加功能有关系,那么另外一种赠品就要从季节性、区域性来考虑,两种赠品的叠加要让顾客实现两种不同的价值感受。

 

    第三,活动主题鲜明,赠品有主有次。这里所讲的主题也就是前文说言的噱头的核心,这个核心必须要明确、鲜明,且让顾客容易理解接受,如赠品为可乐、凉席、风扇等夏日用品,可选“凉爽假日”、“清凉一夏”等主题。在宣传上,也首先侧重于宣传这个接近主题的礼品赠送,另一礼品叠加宣传。

 

    第四,主题礼品价值应高于附赠礼品。主题的突出就是靠主题礼品的终端呈现,如果主题礼品价值低于附赠礼品价值,容易分散顾客注意力,显现不出活动主题。

 

        最后要做好礼品的终端有效投放。终端礼品有效投放意即要做好销售目标量的确认和礼品的管理。在实际工作中,因为终端相对冷清,终端零售商不可能很轻易的给我们制定一个明确增长性的任务量,这就需要我们做好礼品发放的签收,礼品一定要到顾客手中,不能无端的增大流失损耗率,影响活动效果。更不能把礼品发放到终端,由终端来处置。在这个问题上,现在很多业务人员有个认识误区,就是把礼品投放下去,不管终端怎么做,最后给我销量就好。其实这种观点是狭隘的,促销活动一方面是促进销售,提升终端销量,另一方面是营造终端销售氛围,提升该促销型号的影响力和曝光率。

 

        经济不景气,作为经销商,对销量、利润的追求更是如饥似渴。这也迫使终端销售人员千方百计、想尽一切办法来提升销量,从而带动出库。在众目繁多的促销活动中,买赠促销是非常重要的手段之一。清楚买赠促销的背景、把握买赠促销的时机,做好周密的计划和准备,注重终端细节的完善。只有做好了以上几点,买赠促销才有可能取得成功。

 

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