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“绝境”中的另类领导
“绝境”中的另类领导
来源:    2010-2-4
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      《我的团长我的团》现正热播,去网上搜索了一下,帖子很多,褒贬不一,但很多的评论是负面的。我就纳闷了:敢情大家的欣赏水平严重超越了“小康”标准了?网络的作用无疑将很多热播的大剧“炒”红火了,也是好事!省得大家一致攻击――网络害死了谁、谁、谁。笔者看了前半部分,实话说,感觉很不错,“求求”大家不要总是寻找剧中有几处破绽、有几个穿帮的镜头、有几处不妥的台词、还有多少与历史不符的地方!有意思吗?烦不烦啊!

 

       这部电视剧,给人的感觉是很真实的。体现了中国军人的精神和性格,特别是在抗击日寇的侵略上,没有丝毫含糊的地方。

 

        给我印象最深的还是龙文章这个人物,从他的身上,我看到的是真正的绝境中的“领导气质”,这种气质是那样的生动、催人奋进、感人至深。没有说教、没有大道理,有的是对目标的坚定和达到目标的“不择手段”。我们以前说“狼的精神”,现在看来,得引用电影《赤壁》里的台词了――你过时了!当然,有点绝对了,但这是笔者观看后的真实感受,一种强烈的感受。

 

       下面笔者想结合自身的经历谈谈在“极端环境”中的另类领导。龙文章的身上有什么“特质”能将一支离破碎的“溃军”成功从日寇的包围圈里突击成功,并保留住了自己以及大家的生命和理想?

 

        首先,他在绝境中重塑了团队的“希望”。没有希望,就没有了追求、没有了方向。就像龙文章说的,很多人“都是死于听天由命和漫不经心”,哀莫大于心死,他一加入这支“溃军”就在建立他们的希望。尽管他没有那么伟大,也许还有满足虚荣的“领导欲望”,但这些还重要吗?如果不这么做,谁也走不出中缅边境被日军包围并围追堵截的密林。

 

      这样的例子还少吗?三国时期曹操的“望梅止渴”就是很好的一个注解,没有希望还会有什么呢?

 

       其次,他的举重若轻,明明是生死攸关,很难完成的任务,他表面都显得很从容和淡定,即便是面临生命的危险。尽管此刻他的内心也在“波涛翻滚”。

 

       第三,非常规的“激励”,有正面的刺激,也有侧面讽刺,目的都是要激发团队的信心和斗志。看起来非常另类,不那么正规,但很有效。

 

       再有,目标的坚定,即便完成起来显得有点“滑稽”,甚至是“求爷爷告奶奶”,进而“一哭二闹三上吊”式的“无赖行径”,但他从来没有放弃过对日寇的打击以及要实现突出重围的目标,他聚拢人心的一句口头禅:我带你们回家。

 

       最后,真正起作用的是唤起了团队的精神和勇气,他们看到了在龙文章的带领下,大家真的回到了“家”。

 

       几年前,笔者被公司派到江西去开发市场,公司当时要将江西作为一个试点,看看行业的“定律”究竟能不能被打破,这样,我也成了一个“试验品”。当然,是我自己要求的,当时很多人都说我很傻――放着好好的市场不做,申请去最艰难、最没有希望的市场。江西的市场难做啊,特别是南昌以及周边(我最后没有选择这个市场),化妆品和快销品的同行也许还有记得吧。

 

       我在大家不解的眼光中出发了,我记得那是2001年的上半年。既然是试验,当然人员、“弹药”基本没有,任务是每月一火车车皮,大概3万箱的样子。

 


        公司大领导要“试验”,部门领导是要销量的,尽管没有什么资源和相关支持。部门还负责人有意无意的对我说:区域做大点(意思是发了货就算了,其他别管),做一点是一点,有多少是多少!这时我才发现,我已经进入到了“绝境”。在行业竞争如此激烈的情况下,没有人、没有空中支持(广告宣传)、没有枪炮(促销、资源)我基本算是“羊入虎口”,“万劫不复了”。
    市场一片空白,什么也没有。我需要叫人先打款,再把货发到市场,然后还要卖出去。但现在连打款的人也找不到,你想想看,什么也不给,就我一张嘴,有一定经验的经销商会傻到打款发货自己卖吗?我走遍了所以的大的批发市场,没有一个人相信我,绝对没有。实在没有办法了,我住在一(续致信网上一页内容)个45元/每晚的所谓宾馆里(也就是个招待所),“风餐”自不必说,尽管没有到“露宿”的地步,但连每天洗个热水澡都成了奢望,我真感觉有些绝望了。说一点不后悔那是假的,幸好,那时不知道怎么来的那么大冲劲,有一股不服输的勇气直往上冒。

 

        思前想后,行业内是肯定找不到了,那就找行业外的吧,托一个朋友给我介绍了几个,其中有一个以前做其他行业(娱乐行业)的人,对做这个行业的总经销很有兴趣,此君很有思想,沟通能力和公关能力极强,尽管没有销售网络,但人脉很广。非常幸运的是,他的一个亲戚有类似的网络(产品类似,但相互不冲突)。谈了一天,包括吃了顿饭、喝了几杯啤酒、晚上去唱了K(他付的钱,那时我很穷啊),基本都谈妥了。

 

       重塑“希望”

 

       我给了他两个希望。第一,他以前做的是灰色行业(抱歉,不便具体说明),现在并不缺钱,缺的是一个正当生意;第二,满足了他的另外“爱好”和面子。这两点就够了;关于产品的事情聊得很少。他说:第一年只求不亏本。我答应了他。接下来就是用非常规的手段,半年卖了200万的货。

 

        举重若轻

 

         如果你认定这件事情是无法完成的,那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦脸,食不甘味又怎样?要做到举重若轻,就不能把苦难整天挂在脸上和嘴上;当然也就不能把整个江西市场作为目标市场,因为这样显然是不现实的。我要求他选择了三个地方,总经销自己做细一个;另一个交给他的亲戚运作;他的亲戚在下面找来一个分销商负责第三个市场。我使出浑身解数,在公司申请了几个业务员名额和促销员名额还有一些公司现有的物料。

 

        经销商自己有车、司机、送货都是他自己请的。我告诉他,利用他的人脉,将产品送进餐馆、酒店,这块启动市场很有用;在电视字幕上我是违规操作了一把,因为没有费用,一星期几千块钱的广告费只有从业务员费用里出,实际上我叫他少招了两个人。因为他在娱乐场所的关系很好,基本好点的场所产品都能进去。

 

       开始大面积的分销渠道没有进入,不敢,怕到时市场没有动静,做烂渠道就麻烦大了。

       其他两个区域分别开了一场订货会,是借用他亲戚的产品名义下进行的,效果总体不错。

       非常“激励”

 

       对于小店的铺货,我们绞尽脑汁,最后,请了6个蹬三轮车的,不给底薪,就给一箱1元的提成,别看他们大老粗,产品进店效果很好,你绝对想不到的。


      身体力行

 

       所有方案制定、所有终端、夜市、酒楼我和4个业务员分管,全部走访到位,并且进行了详细的宣传和讲解产品、搞好客情关系。当然,这些都是我们选定的重点终端,并不是全部终端。

 

       目标坚定

 

       没有大的豪言壮语,我们只盯住目标,一个月至少一车皮,绝不能少,按照我们运作的三个市场,总经销所在市场,占到三分之二,其余两个市场占三分之一。实在不行就自己一家家送,但经过努力还是超额完成了任务。

    万法归宗

    说是“巧”,其实也没有“巧”,很累,真的。有时也很绝望,感觉没有后盾,没有人在后面支撑你。但我们很有精神和勇气,其实最终是要在“疯狂”中才会成功。经销商开着自己的小车去送机箱货,终端老板都被感动。我们半年下来,虽说没有达到什么辉煌的成绩,但超任务150%(部门定的任务)。这半年,经销商没有亏本,还小有盈利。但第二年我被公司派到了其他市场,这个市场由于集团的兼并,后来交给兼并的公司管理,当然,由于“网络重叠”他完全没有了支持,后来听他说公司都不管他了,他就没有做下去。

    这是我的故事,是我刚从事销售业务没有多久的时候,第一次负责一个大市场。还好,没有大成绩、也没有惨败。我不是拿自己的经历和龙文章比,但这是我的真实经历,当我看到这个电视剧的时候,我被深深的打动和刺痛了。不要以为领导之术就是坐在办公室发号施令、讲讲道理,在很多艰难和绝境之中,需要的是破釜沉舟、甚至要“疯狂”。要像龙文章一样,会“招魂”,就算身上剩下一条“裤衩”,也要冲上去用“裤衩”勒死“敌人”。有了这种勇气和精神,你还会被“绝境”所限吗?

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