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招商成功有“诀窍”
招商成功有“诀窍”
来源:    2010-3-12
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         招商对于品牌运营企业来说,可说是生死攸关的大事,一般都是董事长和总经理亲自挂帅;采取招商会的形式来招商也是大家公认的效果不错的招商方式了。十几年来,我见到很多红红火火的招商会,在组织方式上却还处于很初级的阶段,结果是招商会一过,那些所谓的准经销商们吃完、喝完、玩完,从此一去不回头,签约率相当低。为何会出现这种情况呢?如何改进才能加大招商成功率呢?

 

  现在,很多品牌运营企业基本都花重金请了形象代言人,也想到了把形象代言人请到招商现场来助阵,好吸引尽量多的准加盟商前来。有一次,我就遇到过这样一个笑不出来的笑话,一家相当有实力的企业请了台湾的一个著名性感影星到了招商现场,原来举办招商会的时候,前来的准加盟商不到一百人,这次却大不同,听说有这样的大明星到场,一下子来了上千人,后来企业才发现多出的那一大群近八成的所谓准加盟商,都是跟着老加盟商前来看明星的,把一个招商会办成了这个大明星的影迷见面会,气得主办企业总经理把营销副总裁和营销总监全部开除。

 

  那么,在招商现场如何用好形象代言人呢?有一次我帮一家企业做招商组织工作,该企业请了两个形象代言人,一男一女,都是重量级影视红星,我是这样来安排的,首先让那位男星现场即兴创作了一幅字画,并有签名,哪位准经销商第一个当场签约,并预付定金50万以上,就可把这幅字画拿走,现场一下子如拍卖会一般热闹,准经销商们争相要求签约,预付款也不断攀升,最后,这幅画送给了一个预付100多万的经销商。下面到了女星出场的时候,我提出一个条件,当场签约,并预付定金10万以上的人,就可当场与这位女星合影留念,一下子把很多本来还犹豫不决的中小客户的签约热情又调动起来了。最后一盘点,自然是企业老板最高兴,见到我更是脸上犹如焰火般灿烂。

 

  另一个招商环节,也是很多没有经验的企业常常组织不到位,造成招商签约率奇低的环节,就是谈判环节。很多企业每年举办一次大型招商会,一般都会把老经销商一起请过来,给准经销商们提振信心,但是,很多企业都是采取了随意的组织方式,让新、老经销商随便谈谈完事,甚至就是老乡找老乡的简单方式,其实,这里面大有学问和乾坤。我在帮企业做招商规划的时候,都特别重视这个环节的组织工作,一般是采取有组织的圆桌会议的谈判方式,譬如,一桌上安排一个本企业的招商专员,两个对本企业满意的老经销商,两个来自本企业内部的员工,另外安排三个新来的准经销商,这样就形成了5对3的格局,用五个人的力量,集中优势力量,来说服其他三人;同时,在招商会现场营造热烈签约的氛围和气场,准备好签约证书和大型签约公示牌,并提前预定一部分签约定单,在现场集中签约,制造热潮来造势。

 

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