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网络营销决定制冷行业竞争新格局
网络营销决定制冷行业竞争新格局
来源:中制冷设备网    2009-6-4
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三个十年 三个改变

每一个企业要做大做强,必须要有大的发展空间才能够实现。如何才能够尽快的找到这个发展空间?在制冷暖通空调行业同质化竞争日益激烈的今天,一个比较大的发展空间意味着什么?成为了我们每一个制冷人必须要面对的问题。

 

  综观中国制冷行业发展的历史,大致可以分为三个十年:

  第一个十年:八十年代(从86年到97年);

  第二个十年:九十年代(从97年到2006年);

  第三个十年:将从2007年到2016年。

 

  在第一个十年中,八十年代;制冷业刚起步,早期介入的企业家依赖当时的制冷大市场的背景,一举奠定了他们以后在制冷业中的霸主地位。  

  在第二个十年中,制造商和经销商纷纷办厂,转变了经营理念跟经营机制,于是也获得了巨大的成功。  

 

  时间进入21世纪,在近年来的经营中,我们可以深刻的感受到两点:

  首先:人力成本上涨,还必将持续上涨。

  作为世界工厂,我国原本的制造业的成本是很低的,而成本低的一个重要方面,主要就在于人力成本低。但是目前随着时间的推移,时代的发展使得人力成本不断上升,工资比之以前上涨14.4%,而社会保险制度的不断完善,也使得企业面临人力成本上升的问题。

 

  其次:由于制冷业的准入门槛不高,所以现在做这个行业的有如过江之鲫,多不胜数,由此所直接导致的一个结果就是,蛋糕吃得人多了,份额从此下降——也就是说,大家赚得越来越少了。

以上就成为了目前我们制冷行业所必须要解决的问题。怎么办?在既定份额不可能有一个大的变化的现状下,只有提高每个人的单位效率,也就是我们经常所讲到的“能效比”。如何将每个人的效率提高,只有进行网络营销是成本最低的。

 

网络营销优势

第一:互联网络具有文字、图片、色彩、电影、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的功能,通过它,可以让客户非常方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方式、联系地址,而且可以加入声音、图片、动画和影像信息,达到真正的声情并茂,从而树立良好的企业形象。  

  第二:客户市场遍及全世界每个角落,不管你需不需要,你都会发现网上的客户有可能来自世界各地。一家公司,可能就是在一夜之间,成了"国际性"的公司。在这一点上,广州源邦化工就有着一定的成就感:他们由于在空调制冷大市场进行了网络营销,就有来自菲律宾、阿联酋和突尼斯的客户在网上看到了他们的产品,从而打电话过来询问的。

  第三:提供即时商业讯息、商品目录、广告营销等内容。很多公司为了更新广告内容及商品目录,需要花许多印刷费及人力,而资料一旦放在网页上,不仅立即"问世",开始发挥效用,更可随时更新、更正、省时省力,节省了大笔的人力及印刷费用。 

  第四:广告营销成本低,同其它广告媒体相比,上网的成本可说极低,比起印刷商品目录和电视广告,其费用更显微不足道,且上网之广告区域能延伸至全世界每一个角落。

  第五:降低公司"售前、售后服务"的营业成本,传统的"售前、售后服务"是职员接电话方式,可能造成人为错误,延误商机。而在网页上,可提供经过精心设计的"常遇问题解答"、"商品注意事项"及"使用指南"等资料,让客户能在自己的电脑上储存或打印,既快速又方便。 

  第六:能把广告营销与订购连成一体,促成购买意愿。在网上,可设计订购单,让客户选择印出订购单,填妥寄回或直接在线上送回,为客户提供更快速、更直接的购买渠道。   

  第七:可提供全天候的广告及服务而不须增加开支。网页的维护及运作由专业性网络服务公司负责,有专业设计的电脑软件24小时全自动处理来往信息、统计、存档,无须增加企业本身的营运或人事成本。 

  第八:不与现有其它传统商业媒体冲突或重复,减少浪费。网络上的商业还可以满足那些重视隐私权,不愿亲自登门购买、年长或残疾而行动不便的客户的特殊需要,从而增加更多的商机。

 

 

  网上营销做得比较成功的企业结果表明,有相当一部分企业取消上门业务员,就用一两个网站销售与服务的网络营销员,也有人讲一个网络人员可抵十个以上的上门营销人员,而费用却不超过两个上门业务人员的费用。网络营销无需旅费,主要是在其它商务平台中租用商铺或做推广,做广告等,这是可预算的超低费用。从现在网络营销的整体情况看,网络营销做得比较好的企业,网上宣传费用平均相当于一个上门销售的业务人员的费用,而另一部分费用就是有一个人负责管理与跟单,网络营销的费用的确比传统营销的费用低很多倍。特别是对工程类产品更有优势。工程商的目标是不固定的终端客户,我们一般比较难以及时发现,而终端客户通过网上采购的比例却越来越大,这着实让一部分非常前卫的企业尝到了甜头。

 

 

  所以说,控制成本,提高个人单位效率,进行电子商务、网络营销,不仅是现在我们制冷企业必须要做的,同时也是制冷行业赢得第三个十年竞争的重要法宝。

 

  大家可以注意到,随着中国网民队伍的日益增多(截止2006年底是1.6亿人),现在越来越多的企业都在进行网络营销,包括四川长虹、青岛海尔、珠海格力等等大型企业都在进行大量的网上定单采购。所以,没有网络营销的企业,在未来五年是很难生存的,而在未来的十年,没有进行网络营销的企业,是不可能再在制冷暖通空调行业内生存的。  

 

制冷企业如何进行网络营销

  其实我们现在制冷企业的精英代表,都是进行传统营销的高手,对传统营销懂得太深刻了,但是对于电子商务和网络营销,恐怕就不是那么十分了解了。

  网络营销有三种基本形式:

  企业网站,搜索引擎中关键词推广,在电子商务平台中租商铺是目前最常见的网络营销模式。

 

  企业网站针对性强,但导入性最差;搜索引擎中关键词推广的导入性最好,但采购的引导性差;而电子商务平台(也称网上大市场)对网络营销来讲是最专业最理想的,它既容易找到,引导客户采购的导购性资讯也多,功能强,最能支持客户采购,同时也是一种最低成本营销。这类平台也最多,像中国制造网,空调制冷大市场,中国化工网,都属于这一类。

企业网站就象在某个城市的某栋写字楼中有一个办公场所,客户是很难发现你的;而关键词推广,则是带路的人;而象空调制冷大市场这样的电子商务平台,就像是一个专业的大卖场,一个专门销售制冷、暖通、空调的设备、配件、工具、材料、工程、设计方案还有介绍有关于维修情况的一个专业大市场,这就容易理解了,采购者肯定优先去处就是大市场,也就是我们所说的“电子商务平台”。

 

如何选择电子商务平台

  那么,怎样到“大市场”也就是我们所说的电子商务平台去经营呢?

  现在我国有许多的电子商务平台,有综合类(亦称水平类)的,象Ebay、金银岛等等,也有专业性的(又称垂直、行业类)电子商务平台,比如中国化工网,空调制冷大市场,中国制造网等等。综合类的专业性不太强,也不可能太强。对于技术含量不高的终端消费品是比较理想的,比如消费者要买家具,杯子、书本等等,就可以到综合类的电子商务平台上去。  

  而对于技术含量相对较高的产品,专业型,垂直型的商务平台有着明显优势。譬如化工类产品,就是很有专业性和一定的技术含量的。采购者必须先看懂,可以在行业性的电子商务平台上进行比较,也就是专业类电子商务平台才能进行导购。而综合类的电子商务平台是不可能做好这些高技术含量的导购的,因为它不专业,同时也不可能做透做深。所以采购者只有选择专业类的电子商务平台,才有可能进行正确的选购,从而事半功倍。

 

  反观我们制冷行业内,主要产品都是要通过技术加工才能为终端用户使用的,只有较高技术含量的专业性的电子商务平台,才能更好的完成这个使命。也就是说:制冷企业进行网络营销,最好选择专业性的电子商务平台,才能起到最好的作用,将盈利最大化。

综上所述,制冷行业新一轮竞争开始,网络大市场(电子商务平台)成为了业内兵家必争之地,也势必造就一批新的业内霸主!

 

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